图书介绍
如何有效谈判 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- （英）大卫·奥利弗（David Oliver）著；吴迅捷，李雪，刘宏玉译 著
- 出版社： 沈阳：东北财经大学出版社
- ISBN：7811220342
- 出版时间：2007
- 标注页数：228页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：242页
- 主题词：谈判学
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如何有效谈判 第2版PDF格式电子书版下载
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图书目录
1 定义1
了解谈判3
了解什么不是谈判4
双赢6
2 计算成本9
投入11
目标13
战略14
策略17
3 六个关键因素19
准备21
排练23
描述立场24
提议25
洽谈条件26
达成协议27
4 介绍性评论30
不确定性困境32
避免不妥协的态度33
理解期望35
不要在一开始就接受对方开出的条件36
我们的想法决定我们采用的谈判方法38
在提出解决方案之前确保自己了解所有的需求39
5 增强权威性42
打印材料的权威性44
信息带来的权威感46
耐心带来的权威感49
积极态度带来的权威感52
杠杆作用带来的权威感54
克服弱点带来的权威感56
6 策略与对策58
降低期望60
这是我所拥有的一切63
障碍65
团队因素67
侵蚀策略68
螺旋式上升策略71
“不可谈判”策略75
“如果&”策略78
“最后期限”策略81
7 可谈判的变量，或可交换的让步84
不要免费赠送，而要交换86
用不值钱的东西进行交换87
不作善意让步90
8 让步的规则93
每次只作些许让步95
一次只作一项交换性让步95
将目标定得比预期的高97
不要作折中处理99
小心令人震惊的条件101
不要迫于压力先于对手在主要条款上让步103
让对方觉得他获得了有利的交易条件104
使自己所作让步的价值最大化106
将对方所作让步的价值最小化107
不要光想问题，要说出来！108
9 寻找可谈判变量110
寻找可谈判变量的存在区域112
确定关键变量及其在谈判中的位置113
创造一些可谈判变量115
确定是长期交易还是短期交易117
可谈判变量的潜在来源118
神奇的“如果”125
使用沉默126
10 处理僵局128
小心受挫感130
避免毫无变动余地的处境131
避免牺牲价格条款132
过渡时刻133
作陈述—问问题134
使谈判继续下去的方法135
11 问题，问题，问题137
提问——综观139
提问创造差别139
提问是保持控制地位的方法141
提问的结果142
提什么样的问题？143
一个练习145
在谈判中提问的六大原因150
12 对方的权威性151
确保谈判对方有权谈判153
核实幕后的决定力量154
应对幕后的决定力量155
我们找到最终决策者了吗？156
13 事后反悔可以终止交易160
对服务和产品保持激情是达成交易的关键165
14 强硬还是有效？167
有效谈判者的特点169
有效谈判者会兼顾买卖双方的利益170
有效谈判者会认真权衡团队成员的角色171
有效谈判者会整体考虑协议内容173
有效谈判者总会有好的备选方案175
有效谈判者会避免激怒对方176
有效谈判者会包容错误178
有效谈判者懂得如何解读肢体语言179
有效谈判者总能处于控制地位181
无效谈判人员的特点182
15 该做的和不该做的184
保持主动权186
记录达成的协议187
学会借用更具权威的人188
掩藏情绪190
用现金支付时要求对方打折190
聘用专家191
不要期望获得所有的利益192
不要害怕中断谈判194
对事不对人195
不要摆出胜利者的姿态197
不要就约整数金额达成协议197
在必须作出让步之前不要显示出你能够作出让步198
不要固执己见199
不要害怕将谈判的过程重新来过199
不要害怕风险200
不要屈服于危险性的语句202
不要害怕让对方忙碌203
在谈判中要确认购买信号203
揣摩对方的个性207
16 三个具体的技巧211
对谈判中使用印刷品和宣传资料的提示213
提价——如何使之合理化214
在购买之前一定要作调查215
17 最后的话217
差点不想说了的话219
十条谈判戒律220
不要吝惜给予222
如何吃掉大象223
附录226