图书介绍
销售是个专业活 B2B 工业品PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 陆和平著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：9787516413111
- 出版时间：2016
- 标注页数：221页
- 文件大小：20MB
- 文件页数：229页
- 主题词：电子商务－市场营销学；工业产品－销售
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图书目录
第一章 销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考3
第一节 学会站在客户的角度思考3
第二节 客户采购的四大关注点6
第三节 与客户关注点匹配的十大销售流程8
第二章 客户筛选——用合适的网眼网住大鱼14
第一节 选对客户好成交14
第二节 获得客户线索的十二种方法17
第三节 客户筛选的三项基本原则21
第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气27
第一节 需要掌握三类信息27
第二节 关于竞争对手的信息30
第三节 关于客户组织的信息34
第四章 拜访目标——让客户离不开你44
第一节 客户承诺愈多离订单愈近44
第二节 让客户感动更要客户的承诺46
第五章 接近客户——客户关系不能只靠吃饭53
第一节 客户关系发展5个层级53
第二节 好感——给客户留下美好的第一印象58
第三节 价值——提供客户购买产品的理由61
第四节 信任——成为可以让客户托付的那个人63
第五节 交换——销售活动的最终目的是价值交换65
第六节 同盟——达到客户个人关系的最高境界67
第六章 客户需求——需求不能一概而论74
第一节 需求漏斗74
第二节 客户角色和需求关注点78
第三节 客户的个人需求关注点80
第七章 竞争策略——不同客户对应不同策略87
第一节 客户的三种类型87
第二节 工业客户采购有两种形式91
第三节 针对潜在客户的策略93
第四节 针对现实客户的策略97
第五节 针对订单客户的策略99
第六节 考虑竞争优势与客户需求的策略103
第八章 沟通技巧——让客户听你的110
第一节 客户沟通的目的110
第二节 客户沟通的三个行为112
第三节 提问的两种方式115
第四节 倾听的技巧117
第五节 陈述的技巧119
第九章 策略性提问——好问题带来好订单124
第一节 探索型提问124
第二节 问题型提问126
第三节 后果型提问130
第四节 价值型提问134
第五节 确认型提问138
第六节 策略性提问5种模式的实际运用140
第十章 介绍产品——如何证明你的价值154
第一节 呈现价值的FAB法则154
第二节 量化价值的IMPACT法则157
第三节 证实你的价值主张161
第四节 故事升华你的价值165
第五节 满足客户需求才有价值167
第十一章 解决方案——为客户需求“量身定制”173
第一节 从传递价值到创造价值173
第二节 解决方案式销售176
第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕183
第一节 关于销售的异议183
第二节 异议防范和异议处理185
第三节 异议处理的技巧189
第十三章 最后成交——坚持后的胜利199
第一节 客户善意背后的拒绝199
第二节 踢好临门一脚203
附录一 销售访谈前计划表206
附录二 小测验答案207