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［上篇 营销之道］4

第一章 企业家的营销哲学4

一、哲学的力量4

二、营销强者竞争哲学5

三、营销强者的生存和成长哲学6

四、为客户创造价值7

五、营销中的王道与霸道13

六、商道VS战道17

七、企业家的自身修为20

第二章 营销中的商道谋略25

一、谋略鼻祖姜太公25

二、富兴有道管夷吾29

三、聚财有方陶朱公33

四、儒商鼻祖端木子贡39

五、最早的商学院院长白圭42

第三章 《孙子兵法》五大商战韬略47

一、兵法中的“势道”与商道47

二、《孙子兵法》VS辩证法49

三、《孙子兵法》之“诡道十八招”54

四、从攻心到攻城的商战全胜策略57

五、《孙子兵法》之商海无间道59

第四章 价值创造和价值实现62

一、企业的两大职能62

二、薄利多销VS厚利畅销62

三、产品价值理论63

四、高价值客户VS客户认知65

五、让客户关系创造价值67

六、运用优势——利益策略创造客户价值68

七、客户类型和价值创造策略70

八、不能用同样的价值创造持续满足客户需求71

九、价值VS价格72

十、价值创造源于客户的投诉72

［中篇 营销之法］85

第五章 中国式营销精髓85

一、中国式营销VS中国式管理85

二、客户是衣食父母90

三、营销实战中的大智慧和小聪明90

四、情、理、法VS法、理、情91

五、中国式消费的心理特征96

六、野蛮生长VS胜者为王99

七、价格打出销量，销量铸就品牌101

第六章 营销战略105

一、营销战略中的目标管理105

二、全面营销107

三、透视消费者购买行为，洞察消费者心智活动112

四、市场竞争战略和工具分析115

五、企业市场地位和竞争策略122

第七章 营销切分128

一、市场切分是前提，营销定位是关键128

二、市场切分必须关注的六大问题131

三、市场切分的五大依据134

四、市场切分的三大误区137

五、卖不同与买差异139

第八章 营销定位143

一、定位是决定企业成败的首要因素143

二、品牌定位实现以弱击强144

三、营销定位的四大功能147

四、市场定位三要素151

五、市场定位中常见的传播方式误区153

六、营销定位的十大方略155

七、营销定位中最神奇的对比效应162

［下篇 营销之术］175

第九章 狮虎营销团队建设175

一、认识狮虎营销团队175

二、打造狮虎营销团队176

三、管理狮虎营销团队177

四、专业的营销训练不可或缺181

五、专业技能与业务实战训练187

第十章 营销胜战之多项修炼195

一、有趣VS无趣195

二、知识VS智慧196

三、自信VS相貌197

四、想象成功场景，增加自我动力198

五、让客户先挂电话199

六、心态VS技巧200

七、望闻问切助成功200

八、面子VS里子201

九、认同VS异议202

十、价值VS价格203

十一、通俗VS专业204

十二、如何与客户谈论竞争对手204

十三、高档产品VS中档产品VS低端产品205

十四、用“Yes”问题秒杀的绝招206

十五、俘获客户VS亲近客户207

十六、创造再访客户的十大机会和理由209

十七、高效成交的八种利器211

第十一章 大客户营销胜战方略215

一、大客户想要什么？215

二、全方位透析大客户222

三、高效开发大客户，高价成交大订单228

四、掌握沟通规律，洞悉客户心理242

五、牢牢抓住渠道大客户247

六、做好客户关系管理249

第十二章 成为营销谈判高手252

一、谁可以上谈判桌？252

二、永远不要接受对方的第一次报价254

三、不要“装大”，“请示领导”是高招255

四、黑脸VS白脸256

五、高开低走，势如破竹257

六、这样让步最有效258

七、钩联策略的适时运用259

八、蚂蚁啃骨头的蚕食策略259

九、如何激活谈判僵局261

十、合同起草暗藏玄机263

后记269

参考书目271