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第一章 直达目标3

一、谁是你要找的目标3

二、迅速找到能拍板的人4

三、面对面的沟通技巧6

第二章 沟通的方法8

一、直接沟通8

二、步步紧逼9

三、迂回沟通10

四、循循善诱12

五、旁敲侧击13

六、攻心为上14

第三章 化阻力为动力16

一、文火炖汤16

二、请君入瓮17

三、化敌为友18

四、欲擒故纵20

五、暗渡陈仓23

第四章 如何跟有权的人打交道25

一、注重道德的权势者25

二、独断专行的权势者27

三、理想主义的权势者29

第五章 如何跟有资金的人打交道32

一、自我吹嘘者33

二、斤斤计较的守财奴35

三、爱慕虚名的大款36

四、“假慈悲”的银行家38

第六章 如何跟名人打交道41

一、自以为是的名人43

二、笑里藏刀的名人45

三、精明圆滑的名人48

第七章 言谈与交往方式51

一、利用“声音的镜子”51

二、慷慨与疏忽只是一线之隔52

三、不要站着说话54

四、利用对方无法还击的时刻进攻56

五、过分客气反而拉开了距离57

六、交谈时愈普通的用语愈好59

七、配合对方的习惯与说话方式60

八、具有各方面的专业知识62

九、适当地察言观色63

第八章 基本的能力65

一、要引起顾客共鸣65

二、对顾客的话题要表示同感67

三、要会赞美顾客68

四、要会创造人际关系70

五、用日常会话加深关系72

六、谈话要明了易懂74

七、谈话要具说服力76

八、要会转换气氛78

第九章 出门必备“功夫”80

一、应酬——让对方高兴80

二、高尔夫应酬——路线的选择84

三、麻将应酬——有技巧地被对方打败86

四、礼品——表达你的内心87

第十章 全面出击89

松弛法——缓和心理的紧张89

洞察力——掌握对方性格，有利工作进行91

总机、秘书——重视对方的人格92

走路方式——走路方式也关系销售成果94

入座方式——礼貌好坏反映到成果上96

第一印象——初见面的一瞬间已决定八成97

个性——没有存在感，形同不存在98

打招呼——给对方明朗诚实的印象100

握手——可缩短和客户之间的距离102

交换名片——留下良好印象103

眼神——嘴巴会说谎，眼睛却不会104

敬意——使对方放松107

获得认同——以尊敬的态度与对方接近107

共同点——共同的话题使人际关系早日深入109

诱之以利——人类对吃亏或占便宜非常敏感110

特别优待——这是别人没有的特别优待111

美梦——画出对方的梦113

诱导法——客户一旦迷惘，所花时间更多114

人品——话语中给人温暖的感觉116

赞美——可以令人敞开心扉118

坐的位置——座位不同，心情也会改变119

身体接触——人际关系的润滑剂121

情报和人缘——销售的另一项专长122

会谈能力——努力学习、丰富话题的素材124

说话的演技——活用肢体语言125

观察小动作——看透他的心126

视线——用视线展现你的魅力128

专有名词——在对话中加入专有名词、数字129

笔记本——文字比语言更令人信赖131

语言通俗——使用一般人也听得懂的话、用语131

处理拒绝——消除对业务员的恐惧症134

积极精神——相信大数法则135

乐观——客户愈多，就愈不怕被拒绝136

防御——笑脸和活力，令人难以抗拒137

充分准备——不战而胜138

冷却期——失败后先冷却一段时间再冲刺139

陪同销售——两人比一人强141

商谈后——彻底让对方记住142

购买信号——不可错失对方的买讯143

契约书——迅速将契约书拿出来144

索赔处理——逃避不了的索赔146

犹豫期——养成站在客户立场思考的习惯147

误解——多听多说没损失148

道歉——老实的道歉可恢复对方的信赖感149

恢复信赖感——也可借重他人之力151

第十一章 获取订单155

一、站在客户的立场思考155

二、推销始终ASK156

三、成功要诀一：丰富的想像力157

四、成功要诀二：知识金字塔158

五、直接切入问题159

六、ASK的有效做法161

七、是异议或是拒绝162

八、YES AND ASK法163

九、适应客户心理的技巧164

十、处理异议三步骤、五要点165

十一、不招惹异议的说话法166

十二、喜爱并接受异议168

第十二章 电话与销售策略169

一、销售商品的优点169

二、是别人让她购买的170

三、以电话强化销售力172

四、声音是第一印象172

五、切莫造成干扰174

六、先确认好号码再拨175

七、写信让对方了解自己177

八、活用书信的效果178

九、下一家也许有成交希望179

十、迅速转换情绪181

十一、一定要克服低潮182

第十三章 如何挑选访问对象184

一、掌握顾客的人数184

二、根据名册来寻找顾客185

三、有可能推销成功的顾客186

四、限定推销的地区188

五、善用公司的关系189

六、要会利用社团190

七、收集客户的资料191

八、注意客户的家庭结构193

第十四章 业务谈判的技巧194

一、创造致胜的气氛194

二、记住对方的名字195

三、活用数字所带来的心理作用197

四、善其事利其器198

五、在最后关头迎头赶上200

六、签约之后更要稳住顾客201

七、不要因给了目录就不再提供203

八、取得一致205

九、深入对方大本营206

十、错误或拖拉无法取得顾客信任208

十一、丰富的身体语言是最佳的武器209

十二、不要被顾客的心态扰乱211

十三、对付“杀价高手”的阶段式战术212

第十五章 促成技巧与案例215

一、直接促成技巧215

二、转移促成技巧216

三、假定促成技巧218

四、二选一促成技巧220

五、三选一促成技巧221

六、按部就班促成技巧223

七、肯定、否定促成技巧225

八、行动促成技巧226

九、让步促成技巧228

十、冲击促成技巧230

十一、展示、广宣促成技巧231

十二、YES促成技巧232

十三、3SQ促成技巧234

十四、三问促成技巧236

十五、正面、负面促成技巧238

十六、确认促成技巧239

十七、沉默促成技巧242

第十六章 个性与形象259

一、服装和发型的整理方法259

二、拜访顾客的态度261

三、外衣或皮包的处理方法262

四、变通的介绍方法263

五、就座的方法264

六、打电话的方法266

第十七章 迈向成功267

一、要随时抱有梦想267

二、要举出工作的优点269

三、要确认商品的特征271

四、要订立每天的计划272

五、制造促销商品的道具273

六、要想好应对的方法275

七、预先设想对方拒绝时的应对方法277

八、设法安排再做拜访的机会279

第十八章 花工夫赢得成功281

一、反复查阅顾客卡281

二、和顾客事先约定283

三、请求介绍285

四、拜访时的注意事项286

五、决定起头的招呼语288

六、练习访问重点的谈话方式290

七、做使人好感的访问291

八、技巧地把话题转入正题294

第十九章 自信的秘诀296

一、递出名片的时间不能超过3秒钟296

二、专业的业务员注重小节297

三、不要使用卑劣的推销手段299

四、一定要懂得随机应变301

五、“才略纵横”就是灵敏的反应302

六、克服自卑的方法304

七、突破第一道防线305

八、吃了闭门羹之后仍不气馁307

九、化悲愤为力量308

十、从客户层即可看出业务员的功力310

十一、微笑就是赚钱的原则312

十二、第一印象足以左右成败313

第二十章 行为与思考315

一、不因为女性而有轻蔑的想法315

二、击败对手的“向阳作战法”316

三、拜访顾客的方式318

四、盲点和弱点319

五、“只要5分钟就好了”的方式321

六、放长线钓大鱼323

七、“已经剩下5分钟”与“还有5分钟”324

八、在行动中思考下一步行动326

九、留下不同于其他业务员的芬芳气息327

十、实行“加强印象作战法”329

十一、不忘羞耻心330

十二、积极地避免困扰332

十三、不要以“交通阻塞”为借口333

十四、表现出自己的品位335

十五、区间AC原则336

十六、不可冒犯有生杀大权的人337

第二十一章 迅速升迁之路340

一、耐力就是体力340

二、好消息可以迟延，坏消息却要立刻通报342

三、发现自己的缺点及别人的优点343

四、能了解上司的人才能成为别人的上司345

五、不要从外表或只言片语来批判上司346

六、人际关系有助于业绩的提升348

七、临睡前把难题留在脑海里350

八、运用“贾金斯法则”351

九、不要输给自己心中的另一种声音353

十、错开拥挤的正午时段用餐354

十一、业务专家必备的条件356

十二、分析获胜及失败的原因357

跋——培养自己的生命力359