图书介绍
不懂谈判就当不好经理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 常桦，凡禹编著 著
- 出版社： 北京：北京工业大学出版社
- ISBN：7563918744
- 出版时间：2008
- 标注页数：283页
- 文件大小：101MB
- 文件页数：295页
- 主题词：贸易谈判
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图书目录
第1章 谈判的基本常识2
第一节 谈判的含义2
谈判是一门系统性的工作2
商务谈判3
谈判的要素5
第二节 谈判的特点6
谈判的目的性6
谈判的自愿性7
谈判的灵活性8
第三节 谈判的原则9
平等互利的原则9
知己知彼的原则13
依法办事的原则15
相容合作的原则15
第四节 谈判的类型17
按谈判的方向来划分17
按谈判的内容来划分18
按谈判的范围来划分25
按谈判中所采取的态度来划分28
第五节 谈判的程序34
第六节 经理人谈判的业务能力35
完善的知识结构35
洞察能力36
预见与核算能力36
分析判断与灵活应变能力37
决策能力38
语言能力38
心理承受能力39
第2章 谈判的过程42
第一节 谈判前的准备工作42
谈判信息的搜集42
谈判计划的拟订48
第二节 谈判的开局57
防止激进57
防止保守57
第三节 导入阶段58
氛围是怎样形成的58
如何影响谈判氛围59
在导入阶段了解对方59
第四节 概说阶段60
第五节 交锋阶段61
注意培养信任的氛围62
讨价还价的策略63
第六节 相持阶段64
解决分歧的方式64
休息的掌握65
第七节 妥协阶段67
第八节 谈判的结束68
掌握时机68
正确处理几种结局70
第3章 谈判中的技巧74
第一节 谈判中的基本技巧74
第二节 报价的技巧80
一般原则80
选择合适的开价80
报价81
第三节 还价的技巧91
还价的基本原则92
让步形态94
阻止让步的策略与方法96
迫使对方让步的策略98
第4章 谈判中的心理行为第一节 谈判的心理过程102
认识过程102
情感过程104
意志过程106
第二节 谈判的心理理论107
需要理论107
挫折理论112
期望理论114
第三节 谈判的心理战116
谈判心理战的谋略原则116
谈判心理战的基本方式119
第5章 谈判的策略和艺术第一节 谈判的策略130
称赞对方的策略130
掌握心理需求的策略131
出其不意的策略134
察言观色的策略135
以情动人的策略136
各得其所的策略137
倾听与沉默的策略139
第二节 实用谈判策略142
慎重让步142
软硬兼施143
旁敲侧击143
故布疑阵145
转移视线147
虚张声势147
第三节 实用谈判艺术148
入题艺术148
阐述艺术149
提问艺术153
答复艺术157
说服艺术159
第6章 谈判语言与谈判礼仪第一节 谈判中语言运用原则166
客观性原则166
逻辑性原则166
隐含性原则167
第二节 谈判中语言操作技巧168
倾听的技巧168
提问的技巧170
回答的技巧173
叙述的技巧175
辩论的技巧177
说服的技巧180
第三节 谈判中的身体语言182
面部表情182
手势184
姿态185
物体语言运用艺术186
第四节 谈判的礼仪187
迎送礼仪187
会见礼仪188
洽谈礼仪190
宴请礼仪198
互赠礼品的礼仪200
日常交往中的其他礼仪201
第7章 谈判风格分析第一节 世界各国谈判分析204
美国式谈判分析204
北欧式谈判分析206
德国式谈判分析207
第二节 谈判对手分析208
防御型208
攻击型209
搭档型211
团结型212
压迫型213
第8章 总经理必备的谈判知识第一节 经理人谈判通则216
谈判的基本原则216
谈判准备事项218
第二节 谈判要点232
善于假设232
小幅让步234
坚持主张235
减少犯错236
针对需要237
独特气质239
施加压力240
透视原则241
第三节 谈判目标245
最小极限245
最大极限246
让步极限246
第四节 经理人谈判技巧254
适时反击254
攻击要塞254
“白脸”、“黑脸”255
“转折”为先256
文件战术257
期限效果259
调整议题260
打破僵局262
金蝉脱壳262
第9章 营销经理必备的谈判知识第一节 营销经理报价的艺术266
谁先报价266
报价的形式266
报价起点的确定267
如何报价268
对报价的解释与评论270
第二节 谈判双方的价格磋商272
报价分析272
对手分析274
讨价274
还价276
第三节 营销经理价格谈判的策略279
反向提问策略及其破解279
低价策略及其破解280
抬价策略及其破解281
最后出价策略及其破解282
价格陷阱策略及其破解283