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第一篇 促销策划六大步骤和八个方法3

一、促销策划的操作步骤和目标3

1．策划步骤3

2．确定促销目标3

3．选择促销工具促销4

二、设计、策划促销方案的方法13

1．制定促销方案前期应考虑的因素13

2．促销应付竞争的方法设计24

3．产品寿命周期与促销方法设计26

4．促销方案的六大决策因素32

5．促销预算的制定方法36

6．实施方案的设计39

7．实施方案的重点工作41

8．促销方案的执行与评估47

第二篇 消费者促销的八种方法及实例（上）53

一、样品赠送的策划、设计53

1．样品赠送概述53

2．样品赠送的八种方式54

3．样品赠送优缺点57

4．样品赠送六大设计法则59

5．八种样品赠送实例63

1．POP广告概述70

二、POP广告的策划与设计70

2．POP广告物类型71

3．POP广告物的优缺点76

4．POP广告设计制作六大法则78

三、包装促销的策划与实例84

1．包装促销概述84

2．包装促销的四种方式85

3．包装促销的特点87

4．包装促销的六大法则91

5．包装促销几则实例94

1．退费优待概说101

四、退费优待的促销策划与实例101

2．退费优待的四种类型103

3．退费优待的特点107

4．退费优待的六大法则110

5．退费优待四种独特创新模式实例114

第二篇 消费者促销的八种方法及实例（下）121

五、特价报价121

1．减价121

2．奖金124

3．现金返还125

5．平均分享131

4．买二送一131

六、优惠券133

1．优惠券作为减价的替代品134

2．多种优惠券的分配139

3．向前看143

七、奖金和奖励150

1．购买免费奖励151

2．申请奖励153

3．支付奖励154

1．合伙促销167

八、合伙促销与社会关心促销167

2．社会关心促销173

第三篇 六种见效快的促销实例181

一、竞赛与抽奖实例181

1．竞赛促销三则实例181

2．抽奖促销实例182

二、加量不加价促销实例186

1．麦氏咖啡以9盎斯的咖啡卖8盎斯的钱186

2．免费赠送24盎斯的可乐187

三、集点优待四则实例189

1．邮件麦片的“集盒盖送康乐”活动189

2．邮件麦片的“集凭证送万花筒”联合式促销活动189

3．康培尔浓汤的“集标签为教育”活动190

4．舒洁面纸多变式集点赠送191

四、折价包装能引人注目的四则实例192

1．标签的运用192

2．软质包装上的应用192

3．套带式包装促销192

4．一分钱特卖192

五、零售促销优待券的三个实例196

1．直接折价式优待券196

2．免费送赠品优待券196

3．送积分点券式优待券197

2．与时尚或流行结合198

六、付费赠送七种方式实例198

1．延伸广告主题198

3．与促销的商品联结199

4．扩大商品或包装的用途200

5．同时提供多种赠品202

6．运用品牌或公司标志202

7．运用高价位的赠品203

第四篇 卖场设计与实例207

一、延长店铺生命周期的八大方法207

1．注重店铺的生命周期207

2．如何使店铺恢复活力209

3．注重店铺的店面设计与橱窗设计212

4．环境条件欠佳的店铺才能兴旺213

5．“创造景观”的经营策略——复古型店铺的出现214

6．树立引人注目的店铺招牌217

7．注重提高店铺形象220

8．“主题店”的商品准备法223

二、店铺激励顾客连续反复购买的八大高招及实例226

1．沙龙经营方式226

2．“消费者教育”229

3．提高服务品质230

4．结合地区性的经营法232

5．争取固定客户的妙方236

6．如何改善广告效果的降低239

7．提供顾客相关资讯241

8．专卖店应做好顾客管理243

三、店铺（卖场）策划与设计247

1．与别人不同的卖场设计247

2．极吸引人的色彩展示设计法250

3．取悦顾客的视觉展示法253

4．生活提案式的销售设计255

5．店铺的空间展示法258

6．不断的改变店铺形象设计法259

7．不断创新的设计法263

8．商品陈列应具有季节性265

四、12种店面设计法及实例270

1．商场布置要随时段的变化而改变270

2．强调个性的商店——专卖店的新形态273

3．“玩具箱型”商品展示方法275

4．能够引起顾客共鸣的“POP”主张277

5．如何与廉价商店竞争279

6．外出销售282

7．店前行人少的商店应如何改进286

8．如何吸引年轻顾客光顾288

9．无店铺销售的策略291

10．利用个人电脑提高销售额293

11．拥有独特商品的益处296

12．限定销售法298

第五篇 对中间商促销的策划与技巧303

一、厂商对中间商配销渠道政策的演变过程303

二、厂商对中间商的激励措施307

三、厂商对中间商的折扣政策308

1．折扣类型308

2．折扣的支付方法310

3．折扣政策的问题与对策311

2．陈列竞赛314

1．销售量竞赛314

四、重奖赢家——经销商销售竞赛314

3．店铺装饰竞赛315

4．销售技术竞赛315

5．创意竞赛316

6．销售竞赛的突破316

五、中间商可利用的促销工具319

1．企业刊物的运用319

2．对中间商的援助措施320

3．发布会、招待会321

4．印刷品及派遣店员的援助322

六、中间商的教育324

1．教育重点324

2．教育原则325

七、零售补贴策划326

1．零售补贴概述326

2．零售补贴两大类型328

3．零售补贴优缺点335

4．零售补贴的适用条件及影响因素337

5．零售补贴三种常用方式及实例342

一、促销的媒体349

1．赠券349

第六篇 促销与促销媒体349

2．包装350

3．新的和非正统的中介360

二、顾客通过媒体对促销的反应363

1．顾客与促销媒体的关系363

2．远程回应365

3．个人反应373

第七篇 促销和运作387

一、市场促销公司387

1．现代促销组合387

2．商品管理390

3．交易营销391

4．国际商品经理392

二、额外服务394

1．服务代理商394

2．现代创造性395

三、服务代理新趋势的一些选择398

1．“再次联合代理机构服务”398

2．重新构建营销部门399

四、促销的职业特征401

1．研究、评价和理解401

2．教育和培训407

参考书目409