图书介绍
销售三绝 找对人 说对话 做对事 珍藏版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 亚瑟编著 著
- 出版社： 武汉：华中科技大学出版社
- ISBN：9787560962818
- 出版时间：2010
- 标注页数：259页
- 文件大小：101MB
- 文件页数：271页
- 主题词：销售学
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销售三绝 找对人 说对话 做对事 珍藏版PDF格式电子书版下载
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图书目录
找对人：烧香不能拜错佛开发客户：迈出销售的第一步3
圈地运动，确定客户范围4
有的放矢，定向搜集资料6
稳步前进，预约客户9
精心准备，首次拜访17
分析客户：销售成功的金钥匙25
全面掌握客户需求26
发掘客户潜在需求28
激发客户的购买欲望30
参与决策的不同人物34
洞悉竞争对手36
搞定负责人：一击即中是正道38
寻找团体中的拍板人39
开发有影响力的中心人物40
寻找负责人的三种方法42
具有针对性的销售策略45
评估客户：理性评估是关键48
调查客户信用49
客户是否有购买能力？52
客户是否有支付能力？53
客户是否有购买决策权？54
建立客户资料档案55
淘汰不良客户60
成为伙伴：相得益彰谋发展62
赢得客户信赖63
坚决不做一次性生意66
防止客户叛离的策略67
让满意客户介绍客户74
说对话：话语一到卖三俏有效沟通：销售成功的保障79
知道销售中的80/20法则80
把握沟通的五大语言技巧81
巧用沟通中的用词转换85
语言、语调同步技巧91
努力促进沟通的互动92
熟练掌控沟通流程94
交谈禁忌：销售成功的绊脚石98
开门后直奔主题99
程式化和职业腔调100
不会揣摩客户心理101
沟通时东拉西扯没有重点102
一味夸大自己的产品103
认为说赢客户就能够成交105
心不在焉106
适度赞美：销售成功的利器108
赞美要把握分寸109
赞美在销售中的巧妙运用111
常用的赞美语言121
学会倾听：销售成功的有效方法123
会说的同时还要会听124
倾听的原则126
倾听有法可循128
多听少说的艺术131
善用提问：销售成功的关键133
提问是销售的基础134
提问能了解客户的需求135
提问的九种方式136
实战中的技巧138
提问时的注意事项142
多提积极的问题144
电话销售：销售成功的黄金手段147
告诫自己的信条148
电话销售的基本原则148
拨打电话，你准备好了吗？149
精彩开场白八招搞定151
电话销售成功55％源于声音156
电话销售应该注意的事项158
做对事：销售成功是根本介绍产品：专业全面地表述163
牢记AIDA理论164
成为产品专家166
卖产品不如卖效果167
介绍产品时要突出卖点169
对产品的介绍要客观170
对销售的产品要有信心172
充分调动客户的想象力173
用权威的数字来说话175
应对借口：峰回路转的契机178
“我很忙”179
“先把资料放在这吧”180
“再考虑考虑”181
“以前用过，并不好”183
“我要向朋友买”184
“改天再来”185
“那就是你要推销东西了”186
“我想到别家再看看”188
“我很满意目前的供应商”190
“我得和我的上级商量商量”192
处理异议：柳暗花明的瞬间194
客户异议的种类195
判别客户异议的真伪197
处理客户异议的五种方法198
处理客户异议的技巧202
引导客户说出真实意图204
成功交易：临门一脚的快感207
抓住八个促成交易的信号208
适时试探客户购买意图210
迅速主动地要求客户成交212
交易让步的六个技巧214
让对方来适应自己价格的方法217
促成交易的十二个绝技220
不可忽视的细节226
跟进客户：促成双赢的利器229
建立稳定的商业联系230
提高服务品质231
加大售后服务的力度236
处理好与老客户的关系242
做好客户管理246
催收回款：回款才是硬道理252
如何预防客户拖欠回款253
C.S.Frischer教你应对客户借口254
销售人员追账的五种方法256