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图书目录
第一章 你在推销心态和心理准备上最可能犯的9个错误2
对拜访客户心生畏惧2
成绩面前不思进取6
不能及时调整自己的坏情绪9
业绩目标不切实际12
总是批评竞争对手15
以貌取人18
重理论，轻实践21
过度谦卑24
轻言放弃28
第二章 你在接近客户时最可能犯的7个错误32
不注重自己的形象32
总爱卖弄专业术语35
过分赞美39
忽视客户周围的人42
只顾推销，忘了目标45
在客户需要帮助时漠然视之50
不善于用提问的方式与客户沟通53
第三章 你在寻找和开发客户时最可能犯的8个错误58
不能给准客户正确定位58
不了解客户的背景61
急于求成64
不善于应付意外事故68
一对多时误认目标71
没记住客户的名字73
没能激发客户的潜在需求77
不会建销售网82
第四章 你在说服沟通中最可能犯的12个错误88
没能赢得客户好感88
与客户发生争执91
不会运用“勿失良机”94
忽视沟通技巧97
被客户的问题套住102
不敢拒绝客户的要求106
推销时机不当109
没有回应客户关注的事项113
不能给客户提出好的建议116
不善于倾听119
不善于利用客户心理123
不懂得设身处地地为客户考虑126
第五章 你在产品介绍展示中最可能犯的11个错误132
不强调关键的利益点132
以自我为中心135
不了解市场行情138
无端夸大产品的优点140
不了解客户144
没有事先计划147
没能让客户亲身感受产品150
含糊报价153
过多地泄露自己的秘密156
对自己的企业了解不充分158
介绍没有专业性162
第六章 你在缔结合同时最可能犯的12个错误166
不能掌握成交的主动权166
追求单赢169
强迫成交171
态度激进175
存在成交心理障碍179
没有成交策略183
没有很好掩饰签约时的心情187
陷在价格争议的漩涡中191
不指出客户的错误理解195
顾小利失大利199
对客户作出无法兑现的承诺201
成交过程中失态205
第七章 你在客户服务中最可能犯的6个错误210
服务承诺成为一纸空谈210
不能正确对待客户的抱怨213
不具备服务公众的意识216
将服务完全推给客服部门218
为了分清责任不惜与客户争吵221
抗拒客户投诉223
第八章 你在营销策略上最可能犯的6个错误228
被自己的光环罩住228
不为客户寻找一个购买的理由231
不会利用联盟战术235
没能让对方兑现诺言238
让难下决定的客户绊住手脚242
不敢冒险245