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上篇 成功销售全攻略3

第一章 制订销售计划与目标3

分析销售业务的现状3

一、我们怎样才能实现目标3

二、我们的优势、劣势、机遇和挑战3

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战4

四、创立价值服务理念5

五、现有业务状况5

六、业务缺口分析6

七、弥补业务缺口所必需的新业务量7

有计划才能达到目标7

一、销售计划很重要7

二、好的开始是成功的一半8

三、万丈高楼起于平地9

四、挖掘我们的核心竞争力9

五、成功销售，永不为迟9

设定销售目标10

一、做正确的事10

二、设定销售目标10

三、“没有”目标的神话10

第二章 建立稳固的销售12

寻找目标顾客12

一、寻找潜在顾客的方法12

二、“上门”机遇14

三、最好的献给最高级的客户14

四、你最有潜力的市场就是你的现有客户14

五、对客户进行精确定位16

六、发掘有希望购买产品的顾客16

约见客户17

一、事前准备17

二、初次与客户会面18

三、约见：确定会谈氛围19

四、2分钟电钻法19

有技巧地激发购买欲望20

一、问准问题20

二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标21

三、如何陈述产品特色和产品优势21

四、向客户陈述解决方案24

五、解决方案的陈述风格25

六、确定解决方案26

克服障碍，促成交易26

一、销售人员的悖论26

二、克服对客户异议的错误观念27

三、问客户具有约束力的问题27

四、让客户作出承诺28

五、沉默的力量29

第三章 维护并拓展你的销售业务31

维护你的客户31

一、三大特征31

二、问客户使销售额递增的两个最重要问题33

三、利用各种渠道与客户交流33

四、以正确的方式开展业务活动34

培养长期顾客39

一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚39

二、如何长期维护老顾客41

三、让渡顾客价值，达到顾客满意44

四、并不是所有的顾客都值得保留47

业务拓展48

一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要48

二、注意环境因素51

三、在危机中拓展业务51

四、引进新业务52

五、如何成功建立业务关系人际网53

第四章 电话销售59

销售过程的PLAYING模型59

一、过程策略59

二、做出电话计划60

三、倾听客户讲话61

四、提问正确的问题61

五、少说废话62

六、让客户参与谈话63

七、交易谈判63

八、获得承诺64

识别客户的性格类型65

一、精确型客户65

二、兴奋型客户67

三、果断型客户68

四、温和型客户69

五、性格匹配70

六、性格匹配指南70

提问高价值问题72

一、建立关系72

二、用问题识别需求73

三、用问题建立信任73

四、用问题揭示需求74

五、用问题加深关系74

六、提问高价值问题76

七、对不同性格客户的提问80

化解异议，完成销售81

一、异议的价值81

二、永远不要让客户“听”到你的紧张82

三、处理异议的技巧83

四、确认86

五、压力管理86

六、不同性格类型的客户的异议87

第五章 世界上著名推销员的销售秘诀91

奥格·曼狄诺教你怎样成为伟大的推销员91

一、用全心的爱迎接今天91

二、坚持不懈直到成功96

三、永远沐浴在热情之中101

四、珍惜生命中的每一天104

五、在困境中寻找机遇109

六、每晚反省自己的行为113

七、控制情绪笑遍世界116

原一平给推销员的7个忠告121

一、培养自身，做一个有魅力的人121

二、处处留心，客户无处不在122

三、关心客户，重视每一个人124

四、定期沟通，紧密客户关系128

五、主动出击，打开客户大门131

六、管好客户资源，让客户连成片136

七、重视250法则，客户不再遥远140

乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密144

一、让产品成为你的爱人144

二、精心地准备销售工具147

三、记录与客户交流的信息150

四、抓住顾客心理促成交152

五、全方位获取销售信息155

六、积极为成交做好准备158

七、成功结束推销的艺术162

中篇 卓有成效的营销方法169

第一章 营销环境分析169

市场机会分析法169

一、机不可失，相机而动169

二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会170

环境威胁机会矩阵171

一、发现机会，规避风险171

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析173

市场潜力分析174

一、为营销寻找宽广的舞台174

二、一次失败的市场潜力分析175

销售预测分析法177

一、凡事预则立，不预则废177

二、奥伯梅尔的销售预测方法178

BCG矩阵业务组合分析法179

一、对不同的业务，采取不同的策略179

二、BCG矩阵的实际应用181

GE矩阵业务组合分析法183

一、根据各业务的特点，规划产品组合183

二、GE矩阵在通用电气公司的运用184

第二章 市场机会选择186

竞争对手界定法186

一、正确界定竞争对手186

二、麦当劳的汉堡包之战187

竞争性路径分析法188

一、知己知彼，方能百战不殆188

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败189

市场细分营销192

一、市场细分，营销成功的核心192

二、汇源果汁的市场细分策略193

利益细分法196

一、最有效的市场细分方法196

二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择197

目标市场选择法198

一、选择合适的细分市场198

二、通用汽车在中国的目标市场选择200

差异化营销201

一、使产品别具一格201

二、农夫山泉的差异化营销202

利基营销204

一、利基营销，寻找未被发掘的处女地204

二、利基营销成就“嘻哈帝国”205

营销战略设计206

一、营销战略，成功营销之源206

二、派克的战略之失207

第三章 确定产品竞争优势210

产品生命周期及其营销策略210

一、产品生命周期，制订营销目标和营销策略的依据210

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用211

品牌定位四步法213

一、好的定位是品牌成功的基础213

二、奶球品牌重新定位214

品牌价值模型分析法216

一、了解品牌的价值构成216

二、“红旗”品牌价值的挖掘217

产品与品牌的关系模型219

一、选择合适的产品与品牌组合219

二、松下公司的品牌组合战略221

品牌经理制管理方法222

一、一种有效的品牌管理方法222

二、宝洁的品牌经理制224

品牌延伸策略225

一、使品牌利益最大化225

二、Sanrio成功实施品牌延伸226

新产品成功上市法228

一、为后续的营销活动开个好头228

二、宝洁新产品上市的方法229

第四章 价格定位与行销推广232

认知价值定价法232

一、制定一个消费者认同的价格232

二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值232

逆向定价法234

一、让消费者来“制定”价格234

二、宜家的定价策略234

动态定价法236

一、价格也是可以随时变动的236

二、美洲航空公司开创最优动态定价法237

价格调整策略238

一、价格调整，营销竞争的重要手段238

二、西南航空公司的低价策略239

促销组合策略制定法241

一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一241

二、法国白兰地开发美国市场242

广告促销策略244

一、让消费者无处可逃244

二、万宝路香烟广告245

销售促进策略247

一、商家决胜售点的“临门一脚”247

二、可口可乐的销售促进策略249

分销渠道决策法251

一、渠道稳固则营销畅通251

二、康师傅的渠道策略252

第五章 市场营销策略254

4C和4R营销254

一、让消费者成为营销的中心254

二、宝洁用4C打造“美发店中店”255

7P服务营销257

一、让顾客感觉受到重视257

二、德国慕尼黑机场的服务营销258

关系营销261

一、致力于构建“忠诚”的关系营销261

二、马狮百货集团的全面关系营销261

绿色营销263

一、强调人与自然和谐统一的营销模式264

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销265

比附营销267

一、攀强者关系267

二、蒙牛比附伊利267

逆向营销269

一、让顾客来主导一切269

二、联想集团的逆向营销270

合作营销271

一、互惠互利的合作营销271

二、安利与NBA的合作营销272

体验营销274

一、给消费者美妙的体验274

二、星巴克的体验营销275

第六章 营销执行与管理278

年度营销计划制订法278

一、制订切实可行的营销计划278

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要279

营销组织构建法282

一、使营销组织结构适应市场的需要282

二、联想集团的组织结构发展历程283

营销人员绩效考核法286

一、使员工行为与企业期望相吻合286

二、A公司营销人员绩效考核法287

营销人员薪酬设计法289

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具289

二、某公司营销人员薪酬设计体系290

销售人员管理法291

一、锻造销售队伍291

二、IBM公司的“苦行僧”式培训293

销售业务管理法295

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现295

二、麦德龙的消费业务管理296

下篇 必读的经典营销书301

一 《销售圣经》301

二 《销售巨人》315

三 《世界上最伟大的推销员》334

四 《就这样成为销售冠军》348

五 《水平营销》362

六 《体验营销》371

七 《关系营销》385

八 《4R营销》396

九 《营销全凭一张嘴》412

十 《登上忠诚的阶梯》422