图书介绍
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- （美）马克·库克著 著
- 出版社： 北京：东方出版社
- ISBN：9787506038379
- 出版时间：2010
- 标注页数：174页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：193页
- 主题词：销售学
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图书目录
策略一 做好体检再出发 1
策略内涵 1
致命的弱点与干扰 2
解决方案：做好体检再出发 5
发现弱点 7
策略的差异性 12
体检后该做什么 16
结语 17
策略二 点燃追求绩效的热情 19
策略内涵 19
公司与销售人员渐行渐远 19
解决方案：点燃追求绩效的热情 22
俘获销售人员的心 26
玛雅金字塔论 28
追寻之道——内化 35
点燃热情的三个步骤 39
策略的差异性 42
策略位置 42
策略三 拿下快速通关券 45
策略内涵 45
只有一人胜出 45
解决方案：拿下快速通关券 46
做功课与建立关系的前提条件 47
做功课如挖新闻 49
策略差异性 70
快速通关券的战略位置 71
策略四 派出最佳出场阵容 73
策略内涵 73
僵化不变的组织架构 73
解决方案：派出最佳出场阵容 77
竞争求胜 82
经营关系或是苦干实干 83
正式化的弹性组织 84
通力合作的销售明星 84
成功的分析型销售人员 86
显赫的履历 86
过程：应用深度图于销售推广中 88
找对机会 92
放下自我的系统 93
深度图的策略性差异 94
策略五 有效期望 97
策略内涵 97
过于一般、失去准确性的期望 97
解决方案：有效期望 98
运用活化因子 101
启动期望的有力靠山 104
过程 106
策略位置 111
策略六 专业教练指导术 113
策略内涵 113
破除三大恶习 113
解决方案：专业教练指导术 115
第一个特性：可敬的领导者 119
第二个属性：随时随地激励人心 123
第三个属性：示范有益的行动 124
过程：有没有按部就班的指导术 129
策略七 建立回馈与反应的双向沟通 131
策略内涵 131
帮倒忙的错误意见 131
解决方案：提供回馈与追踪后续行动的三大阶段 133
第一个步骤：保持沉默或畅所欲言 133
第二个步骤：运用心态错误的观念 139
第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈 141
RSVP的策略差异性 145
策略八 加强奖励 147
策略内涵 147
拙劣的理由、实施方式与奖励 147
解决方案：更好的理由、实施方式与奖励 148
更好的理由 148
更好的落实——专业技能的倒影 154
策略的差异性：支持个人的成功 163
结语 销售大师成功制胜的捷径 165
最初的承诺 166
销售大师的丰功伟业 168
致谢 173