图书介绍
国际商务谈判PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 曲扬编著 著
- 出版社： 北京：化学工业出版社
- ISBN：9787122122957
- 出版时间：2011
- 标注页数：238页
- 文件大小：68MB
- 文件页数：250页
- 主题词：国际商务－商务谈判－教材
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图书目录
第一编 理论篇——国际商务谈判的基础理论2
第一章 国际商务谈判的基本概念2
【开篇小测试】你是什么样的谈判者？2
第一节谈判的产生3
第二节 有关谈判的基本术语5
第三节 国际商务谈判的基本要素14
第四节 谈判理念17
【思考题】19
【案例分析】了解自己的BATNA的国王19
第二章 国际商务谈判理论21
【导入案例】范蠡错派使者害子21
第一节 博弈论22
第二节 公平理论26
第三节 信息论30
第四节 黑箱理论33
【思考题】34
【案例分析】“嗯，我不知道……”34
第三章 国际商务谈判的基本原则36
【导入案例】哈佛原则谈判法的诞生36
第一节 对事不对人36
第二节 关注利益而非立场40
第三节 开发共赢方案43
第四节 引入客观标准45
第五节 国际商务谈判的原则47
【思考题】53
【案例分析】武汉野生动物园的“砸奔”事件53
第四章 国际商务谈判的基本类型54
【导入案例】WTO与两个人打架54
第一节 双方谈判与多方谈判54
第二节 小组谈判与个人谈判56
第三节 横向谈判与纵向谈判57
第四节 主场谈判与客场谈判59
第五节 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判63
第六节 两分法谈判与整合型谈判65
第七节 国际商务谈判的内容类型68
【思考题】74
【案例分析】松下电器公司与飞利浦公司的谈判74
【模拟谈判】丝绸销售75
第二编 实务篇——国际商务谈判的策略78
第五章 国际商务谈判的准备78
【导入案例】中国、日本农机设备贸易谈判78
第一节 谈判人员准备78
第二节 谈判信息收集86
第三节 谈判方案的制订93
第四节 谈判物质准备99
【思考题】104
【案例分析】联想并购IBM104
【模拟谈判】旅馆销售107
第六章 国际商务谈判的进程109
【导入案例】美丽的亚美利加109
第一节 谈判开局阶段109
第二节 谈判磋商阶段114
第三节 谈判结束阶段126
第四节 国际商务谈判签约131
第五节 国际商务谈判的成功模式136
【思考题】138
【案例分析】关于中国“构成整车特征的汽车零部件进口管理办法”的争议139
第七章 国际商务谈判的策略140
【导入案例】中国民航购买波音787型客机140
第一节 报价策略141
第二节 讨价还价策略142
第三节 打破僵局的策略159
第四节 扭转劣势的策略162
第五节 情感控制策略165
【思考题】171
【案例分析1】荷伯·科恩的日本之旅171
【案例分析2】汤姆的二手车交易172
【案例分析3】塑料编织袋厂长的策略172
【模拟谈判】二手车销售173
第三编 艺术篇——国际商务谈判的艺术178
第八章 国际商务谈判心理178
【导入案例】墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人178
第一节 谈判的心理基础179
第二节 谈判者的气质类型183
第三节 个性与谈判风格——谈判AC模型185
第四节 谈判中的心理挫折187
【思考题】192
【案例分析】留学生小王的购物经历192
第九章 国际商务谈判沟通技巧193
【导入案例】倾听改善客户关系193
第一节 国际商务谈判中“听”的艺术193
第二节 国际商务谈判中“说”的艺术198
第三节 国际商务谈判中“问”的艺术200
第四节 国际商务谈判中“答”的艺术202
第五节 国际商务谈判中的非语言沟通技巧203
【思考题】210
【案例分析】感谢上帝，我终于明白了！210
第十章 国际商务谈判礼仪211
【导入案例】蒂凡尼的丝带211
第一节 初次见面礼仪211
第二节 宴请活动的礼仪217
第三节 国际商务谈判的仪表服饰礼仪220
【思考题】223
【案例分析】美国AW公司与中国某助听器企业的初次见面223
第十一章 各国商人的谈判风格225
【导入案例】美国、日本广播公司谈判225
第一节 各国商人的谈判风格225
第二节 东西方文化差异对谈判风格的影响234
【思考题】237
【案例分析】澳大利亚与日本的砂糖谈判237
参考文献238