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前言1

第一讲 如何发现有希望的顾客1

1 有三年推销经验的人，如果没有“关系网”就要重新认识自己2

2 新手以“数量取胜”，中坚骨干分子则侧重于质量3

3 反复登门拜访，才能撤下销售种子5

4 推销员要谦虚谨慎6

5 要重视能调动人和钱的书信8

6 突然进行访问，感到忐忑不安，这与推销员的素质有关10

7 医治被对方的名望和地位所压倒的自卑心理，就是不把对方放在眼里11

8 越是想买的顾客，越装出一副不想买的样子13

9 用TE·KI·MA规律来接近顾客15

10 越是心情明快，越能遇到预想中的顾客16

最佳推销员经验谈之一18

最佳推销员是高明的连锁式的开拓工作者18

第二讲 怎样抓住有成交希望的顾客21

11 要估量对方手头是否充裕22

12 要分清顾客说的话是真情还是假意23

13 顾客的心理是拉锯战25

14 满腔热情能打动顾客的心26

15 今天是“否定”，也可能十天之后又肯定了27

16 给人留下好的印象，以决胜负，并借以缔结继续访问的纽带29

17 解除戒心的秘诀是留有余地31

18 在赞扬方法方面，应该向中国唐代的殷安学习32

19 要看清四种洽谈的场面34

20 不要弄错说服的对象35

最佳推销员经验谈之二36

用敏锐的感觉和热情来抓住顾客的心理36

第三讲 要理解“在推销商品之前，首先要推销自己”的含义39

21 单纯卖商品的推销员是不会成功的40

22 只有明朗、快活，才是推销员的自我活力41

23 向推销差的吸取教训，才能收到兼听则明的效果43

24 任何时候都不要用“客人”称呼对方44

25 不要给人以压迫感46

26 CQ法则是推销胜利的武器47

27 向学哲学的保险劝导员学习49

28 要运用嘴疗法这一方术50

29 要引导顾客提出话题52

30 不要接触后才了解，要了解以后再接触53

最佳推销员经验谈之三55

突出的“劝导型”推销员55

第四讲 用什么方法迷住顾客的心57

31 自己对自己的商品不能入迷，则打不动顾客的心58

32 如果能通晓有竞争性的商品，则会变成强大的推销武器59

33 在关心推销之前，首先要注意买方的心理61

34 任何时候都要带着说明书同顾客洽谈62

35 深入接触，不加说明，也能说服对方64

36 不显示商品，也能使顾客着迷的方法66

37 让顾客边听、边看、边触摸67

38 顾客的眼睛是信号，要注视对方的眼神69

39 肯暴露缺点，更能增加说服力70

40 学会说服技巧72

最佳推销员经验谈之四73

“情报”与“道具”是接近顾客的武器73

第五讲 如何洽谈价格77

41 在洽谈价格时，要让顾客产生一种富裕感78

42 不要使爱还价的顾客失望79

43 用话题转换法来调整顾客的心理81

44 谈价格时，声音要大一点，口齿要清楚一点82

45 要坚信自己说的是“公平价格”84

46 让对方认为，降低的价格已使他得到“便宜”85

47 可利用交换方式，来解决降价的问题87

48 为了应付降价，可用“五阶段价格决定法”88

49 应充分理解附加实物的作战意义90

50 是先从价格低的商品谈起，还是用价格高的商品推销92

最佳推销员经验谈之五93

用两条腿和电话进行热情波浪式的说服93

第六讲 商品洽谈、签订合同的艺术97

51 洽谈、签订合同，必须在身体健康状态好的时候进行98

52 要用引导方式来同顾客洽谈99

53 座席位置的排列，要用“苏马定律”101

54 把推销的地盘进一步巩固好102

55 把情谊网有效地利用于洽谈的场面103

56 洽谈时，不是用买不买，而是用WHICH（买哪个）106

58 唯有自信的言行，才能使顾客下定决心109

59 不要与时间紧迫的顾客无理纠缠110

60 洽谈要一气呵成，尽快地达成协议112

最佳推销员经验谈之六113

以兴趣和工作为话题抓住顾客的心113

第七讲 怎样进行自我培养117

61 不要屈服于意志薄弱的另一个自我118

62 要干，就要有一团火的精神119

63 有效地利用清晨时间，到了深夜就要好好休息121

64 节奏转换法是医治紧张感的灵丹妙药123

65 进攻是防治紧张感的最好方法124

66 顾客第一，并不是一切都顺从顾客126

67 明快的行动，将能开拓一条光明的前途127

68 要有大的欲望，而不要满足于小的欲望129

69 应能自由地操作电脑打字机130

70 如果是花天酒地式的交往，就应该有划地绝交的勇气132

最佳推销员经验谈之七133

每日平均利用吃茶店0．6次133

第八讲 如何达到计划指标135

71 前一天做好充分准备是铁的准则136

72 明天首先要做的事情肯定了吗137

73 每天售出的目标数值要铭记在脑子里139

74 将被动的目标变成能动的目标141

75 确立主要对策的三件重要大事142

76 完成指标的关键，在于平素做好顾客的管理144

77 如何正确使用“顾客评价表”145

78 不要采取似乎是有计划，但实际上是有欠缺的行动计划147

79 要用集中兵力打歼灭战的办法进行工作149

80 要动脑筋想办法，超出其他推销员150

最佳推销员经验谈之八152

坚强的意志和冷静的头脑152

第九讲 如何锻炼职业性头脑和本领155

81 唯有内向性格的人，才能成为优异的推销员156

82 推销员如果是个不愿自我启发的人，是永远不会成功的157

83 要热中于书本锻炼159

84 要用踏踏实实的态度去实践160

85 要成为一名能够打开顾客心扉的信息灵通的推销员162

86 真正的产品推销员要向顾客投资164

87 要掌握好使之回答“是”的技术165

88 要不惜一切地讲求高质量服务167

89 珍惜一分一秒，才能取得重大的成就168

90 推销员成功的条件与性格170

91 自我启发最强烈的人，发展才能迅速171

最佳推销员经验谈之九173

推销的胜利也是人生的胜利173

57 要进一步劝诱顾客买哪个（WHICH）197