图书介绍
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- （美）汤普森著；赵欣译 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300112398
- 出版时间：2009
- 标注页数：292页
- 文件大小：33MB
- 文件页数：309页
- 主题词：谈判学：社会心理学
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图书目录
第一部分：谈判的基础知识3
第1章 谈判：心灵与智慧3
谈判的定义和范围3
谈判是一种核心管理能力3
大多数人是低效的谈判者5
谈判中的陷阱5
人们为什么是低效的谈判者6
揭开谈判的误区7
学习的目标9
心灵与智慧9
第2章 谈判前的准备工作11
自我评估11
评估对方21
形势评估22
谈判涉及稀缺资源、意识形态或23
二者兼而有之吗？23
谈判是必要性的还是机会性的？24
结论30
第3章 分配性谈判：分割馅饼33
议价区间和谈判之舞33
馅饼分割策略35
常见问题42
挽回面子44
公平的力量44
明智地分割馅饼54
结论55
第4章 双赢谈判：扩大馅饼57
什么是双赢的谈判呢？57
揭示双赢潜质的标志57
金字塔模式58
扩大馅饼过程中的常见错误59
不能真正奏效的策略60
有效的策略61
达成整合性协议的策略示例框架70
不要忘记索取72
结论72
第二部分：高级谈判技巧75
第5章 形成一种谈判风格75
强硬派谈判者与温和派谈判者75
动机定位75
争端的利益、权利和权势模式81
情绪及情绪知识91
结论97
第6章 建立信任和人际关系99
人员方面的双赢99
信任是谈判的基础100
名声111
谈判中的人际关系112
结论120
第7章 势力、说服力与道德规范123
最重要的力量源泉123
势力的来源124
分析你的势力124
说服战术124
道德谈判134
结论139
第8章 谈判中的创造力和问题化解能力140
谈判中的创造力140
你的谈判心理模式属于哪一种？144
创造性的谈判协议145
对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素149
创造性的谈判策略156
结论164
第三部分：应用与特殊情况171
第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判171
多方谈判分析171
多方谈判172
联盟178
委托代理谈判182
委托关系186
团队谈判188
群间谈判191
结论195
第10章 跨文化谈判198
了解文化198
文化价值观与谈判规范199
不同文化间谈判面临的主要挑战209
文化间交流成功的预测214
跨文化谈判的建议215
结论218
第11章 默认协商与社会困境221
商业是一种社会困境221
囚徒困境221
社会困境227
投入的升级236
结论238
第12章 通过信息技术谈判240
社会交往的“空间一时间”模式240
信息技术及其对社交行为的影响245
用于完善信息技术谈判的策略249
结论250
附录1 自我测试：你是一个理性的人吗？251
附录2 非语言交流与谎言测试267
附录3 第三方干预274
附录4 工作要约谈判280