图书介绍
别卖产品卖需求PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 孔长春著 著
- 出版社： 北京：中国财政经济出版社
- ISBN：9787509548691
- 出版时间：2013
- 标注页数：254页
- 文件大小：38MB
- 文件页数：265页
- 主题词：市场营销学
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图书目录
Chpater1 卖产品不如卖需求5
第1章 顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求5
个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求5
触屏之巅苹果公司——出售潜在需求9
穿NIKE会跑得更快吗——出售个性需求13
苏宁易购开放平台——出售相似需求17
知托付的支付宝——出售互补需求20
第2章 顾客买的不是钻头，而是洞26
从众心理使客户看不到现实需求26
犹豫心理使客户对需求模棱两可30
恐惧心理使客户回避个性化需求34
虚荣心理使客户对需求产生异议38
逆反心理使顾客拒绝需要的产品42
第3章 卖需求，因为不存在没需求的客户47
用现实需求收买客户第一印象47
用潜在需求激发客户购买欲51
用猎奇需求排除客户的异议55
用核心需求引导客户做决策58
用获得需求促成客户下单61
Chpater2 消除从众心理，卖现实需求69
第4章 消除从众心理，套牢第一印象69
赚足第一印象分是消除从众心理的开端69
“同理心”赢得好印象72
适度地赞美，让顾客锁定眼前产品75
第5章 引发现实需求80
问答方式引导说出核心兴趣80
从客户利益点出发83
开启产品体验之旅86
第6章 不同类型客户需求不同90
接受型客户——需要提供建议90
不满型客户——需要寻求安慰93
权力型客户——需要获得认同95
Chpater3 打破犹豫心理，卖潜在需求103
第7章 突破犹豫的心理防线103
犹豫的关联效应103
制造物超所值的感觉106
通过对比消除犹豫心理108
第8章 改变客户没有需求的潜在想法113
需不需要往往客户自己也不知道113
权威原理激活潜在需求116
短缺心理让客户不再犹豫120
第9章 潜在需求引起购买欲望124
循序渐进法探寻潜在需求124
直接了当法击中潜在需求128
揣摩客户潜在需求131
Chpater4 战胜恐惧心理，卖个性需求139
第10章 恐惧心理引起多重异议139
害怕购买，视个性而不见139
影响客户决策的恐惧因素142
第11章 排除异议，驱除心魔146
引导和说服带客户走出恐惧146
从正面角度描述产品差异化个性149
总结产品优势，给客户购买信心152
第12章 个性需求引导客户购买157
让客户知晓你的独特卖点157
实事求是说出个性中的不足161
建立信任关系是购买前提166
Chpater5 克服虚荣心理，卖相似需求177
第13章 客户都有虚荣心理177
客户的虚荣心该不该满足？177
让你的产品看似更上档次180
让客户风风光光地购买182
第14章 用相似需求转移客户关注焦点185
拉高与顶级产品的相似度185
相似但要有创造性188
让客户转移关注焦点的N个理由191
第15章 找出相似偏好让客户做关键决策197
客户总是想要好上加好197
不断改进现有产品投顾客所好200
制造脱销假象牢牢套住客户心202
Chpater6 消除逆反心理，卖互补需求211
第16章 太不需要，都会造成反感211
客户总是本能地在防范你211
太不需要，都会造成反感213
你不卖，客户才偏要买214
第17章 用互补需求平衡客户心理218
增加可信度是平衡客户心理的前提218
多提问，好奇心能平复逆反心理220
立场转换，撬开需求互补之门222
第18章 引起客户对其他需求的兴趣，促成下单226
诉说其他利益点，引发兴趣转移226
以退为进，避免针锋相对228
在细节中制造惊喜促成下单231
附录235
案例一 差异营销成就3亿火爆销售235
案例二2008年西安：满城尽喝“黄金甲酒”！——西凤健康第一酒市场整合营销策划推广纪实240
案例三 好身材零食吃出来——快快减肥立秀膨化圈整合营销策划备忘录245
后记253
期待中国企业全面复兴的到来253