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第1章商务谈判概述1

1.1商务谈判的特征与评价标准1

1.1.1谈判与谈判学2

1.1.2谈判的概念及特征3

1.1.3商务谈判的概念及特征5

1.1.4商务谈判的价值评价标准5

1.2商务谈判的原则与方法7

1.2.1商务谈判的原则7

1.2.2商务谈判的方法15

1.3商务谈判的类型与过程17

1.3.1商务谈判的基本要素17

1.3.2商务谈判的主要类型17

1.3.3商务谈判的一般过程20

本章小结24

关键术语25

复习思考题25

案例与训练25

第2章 商务谈判组织与管理31

2.1商务谈判人员的素质要求31

2.1.131

2.1.2业务能力要求32

2.1.3心理素质要求33

2.2商务谈判班子的构成35

2.2.1商务谈判班子的组织构成35

2.2.2商务谈判班子的业务构成36

2.2.3商务谈判班子成员的性格构成37

2.2.4商务谈判的智囊团组织38

2.3商务谈判人员的选拔39

2.3.1商务谈判人员识别的基本观点39

2.3.2商务谈判人员的选择方法39

2.4商务谈判的管理40

2.4.1商务谈判过程中的管理40

2.4.2谈判后的管理43

本章小结44

关键术语45

复习思考题45

案例与训练45

谈判风格测试题47

第3章 商务谈判的筹划与准备50

3.1商务谈判的信息准备50

3.1.1商务谈判信息的作用51

3.1.2信息收集的主要内容52

3.1.3信息收集的途径方法55

3.1.4商务谈判信息的处理61

3.2谈判的可行性研究与方案制定61

3.2.1谈判环境的分析61

3.2.2谈判对手的分析62

3.2.3谈判者的自我评估63

3.2.4成本与效益分析64

3.2.5商务谈判方案及其执行计划65

3.3谈判的物质条件准备68

3.3.1谈判地点的选择68

3.3.2谈判场景的布置70

3.3.3食宿安排72

3.4模拟谈判72

3.4.1模拟谈判的作用72

3.4.2模拟谈判的假设条件拟订74

3.4.3模拟谈判的人员选择74

3.4.4模拟谈判的方法74

3.4.5模拟谈判的总结75

本章小结76

关键术语76

复习思考题76

案例与训练77

第4章 商务谈判策略81

4.1开局阶段的谈判策略81

4.1.1谈判气氛的建立81

4.1.2确定谈判议程83

4.2报价阶段的谈判策略83

4.2.1报价的原则84

4.2.2报价的力式85

4.2.3报价的策略87

4.2.4应价的处理及其策略89

4.3磋商阶段的谈判策略90

4.3.1让步的策略90

4.3.2迫使对方让步的策略93

4.3.3阻止对方进攻的策略96

4.4谈判僵局处理的策略98

4.4.1僵局形成的原因分析99

4.4.2处理僵局的策略99

4.5结束阶段的谈判策略101

4.5.1谈判结束阶段的主要标志101

4.5.2促成缔约的策略102

4.5.3谈判的收尾工作103

本章小结105

关键术语106

复习思考题106

案例与训练107

第5章 商务谈判思维与沟通117

5.1商务谈判的思维方法117

5.1.1辩证思维117

5.1.2权变思维119

5.1.3逆向思维119

5.1.4诡道思维120

5.2商务谈判的沟通技巧121

5.2.1谈判过程中的听121

5.2.2谈判过程中的说123

5.2.3谈判过程中的提问125

5.2.4谈判过程中的应答127

5.3谈判过程中的非语言沟通129

5.3.1非语言沟通的作用129

5.3.2人体语言技巧130

本章小结132

关键术语132

复习思考题133

案例与训练133

沟通知识测试题137

第6章 国际商务谈判139

6.1国际商务谈判原理140

6.1.1国际谈判与国内谈判的共性特征140

6.1.2国际谈判与国内谈判的区别140

6.1.3国际谈判成功的基本要求144

6.2美洲商人的谈判风格145

6.2.1美国商人的谈判风格145

6.2.2拉美商人的谈判风格148

6.3欧洲商人的谈判风格149

6.3.1英国商人的谈判风格149

6.3.2德国商人的谈判风格150

6.3.3法国商人的谈判风格151

6.3.4意大利商人的谈判风格152

6.3.5俄罗斯商人的谈判风格153

6.4亚洲商人的谈判风格154

6.4.1日本商人的谈判风格154

6.4.2韩国商人的谈判风格156

6.4.3东南亚商人的谈判风格157

6.4.4阿拉伯国家商人的谈判风格158

本章小结159

关键术语159

复习思考题159

案例与训练160

第7章 商务谈判礼仪163

7.1礼仪的基本概念163

7.1.1礼仪的含义163

7.1.2礼仪的作用164

7.2商务礼仪165

7.2.1服饰165

7.2.2会面166

7.2.3名片167

7.2.4举止167

7.2.5交谈168

7.2.6接待169

7.2.7签字172

7.2.8馈赠172

本章小结173

关键术语173

复习思考题173

案例与练习173

第8章商务谈判签约178

8.1谈判终结的方式和原则178

8.1.1谈判终结的方式178

8.1.2谈判终结的原则179

8.2商务合同的种类及内容180

8.2.1商务合同的特点和种类180

8.2.2商务合同的构成及条款181

8.3商务合同的审核及签订183

8.3.1商务合同的订立程序183

8.3.2商务合同的拟订与审核185

8.3.3合同签订中有关问题的处理186

8.4商务合同的履行及维护187

8.4.1商务合同的履行187

8.4.2商务合同争议的处理188

8.5涉外商务合同与国际惯例189

8.5.1涉外商务合同的特殊性189

8.5.2涉外商务合同的重点条款189

8.5.3国际规则及惯例190

8.5.4合同、法律和国际惯例三者之间的关系192

本章小结192

关键术语193

复习思考题193

案例与训练193

附录197

附录A商务谈判试题一197

附录B商务谈判试题二202

参考文献207