利用提问 销售高手是靠问题逼出来的？PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载

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上篇 探寻篇 梦里寻他千百度，客户藏在问题处4

第1章 提问的艺术——把答案藏在问题里4

问的越多，知道的就越多4

有时候提问比劝说更有效5

让客户听清你的问题7

让客户因“声”而喜9

不同场合问话用语不同12

好的开始才有好的结果14

适度提问了解客户需求18

第2章 动机激发，情绪引导——这样问，客户才愿意回答22

提出问题要智慧22

顾客回答轻松，提问才能进行25

激发兴趣引起客户关注28

拉近距离：问寒问暖缔造良好关系31

营造氛围：促使对方答应你的要求33

这样问，才能消除客户的戒心37

提问的同时别忘了赞美39

第3章 精准切入，深入交谈——这样问，客户才不会有抵触心理44

“逼迫”对方直面问题的四个方法44

引起话题的问题：搭建无尴尬沟通的桥梁46

充满惊奇的问题：激发客户强烈的好奇心49

层层递进的问题：引导客户进入你的需要52

一针见血的问题：针对性地提问，要切中要害55

问题越具体，别人才会积极回应你58

安全性的问题：问能让话题延续下去的问题60

第4章 不问为赢，说闻问切——与客户对话要把握问题分寸64

体重通常是比较敏感的话题，尤其对女人64

提问有所忌讳，有些问题不可问66

遇到异国人士，不该问什么69

咄咄逼人的提问会吓跑客户71

把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感75

无礼质问，会让客户产生反感79

中篇 激发篇 千言万语虽辛苦，问尽欲求“始到金”86

第5章 初步试探，发现需求——用提问探明客户真实需求86

搞清楚客户的心理底线86

掌握客户需求更容易成功90

探寻出客户的真实想法94

多问几个“为什么”，寻求客户反馈信息97

聆听加提问，让客户说出他的“难言之隐”99

换位提问，让客户自己说服自己102

利用提问，给客户多个购买理由105

第6章 升级提问，创造需求——用提问激发客户购买欲112

识别大客户需求112

摸清客户基本情况116

弄清客户购买障碍120

了解客户困扰程度123

进行合理性的引导126

逐步追问锁定客户需求128

掌握客户的未来需求130

运用启发式提问促成交易133

了解客户的真实现况135

第7章 因人而异，各个击破——不同的客户有不同的问法138

反问式提问，让顽固型客户自己回答138

顾问式提问，做谨慎型客户的专家141

开放式提问，挖掘怀疑型客户更多信息144

求教式提问，问出虚荣心客户的面子146

选择式提问，帮助犹豫不决型客户下定决心150

引导式提问，让果断型客户自觉地说“是”153

证实式提问，明确内向型客户的需求155

第8章 物有所值，优质优价——产品展示中的关键性提问158

运用策略解答客户疑惑158

引导客户提高对产品的兴趣160

用优质品取悦客户163

用产品演示激起客户的购买欲166

用事实赢得客户的信任168

产品介绍应多描述细节170

介绍产品要贯穿其文化和特色172

把握好提出异议的客户174

暖客户心得回报176

下篇 促成篇 临门一脚需谨慎，巧用提问促成交182

第9章 先问为主，扭转“钱”坤——用提问引领客户182

掌握销售主动权，客户容易买账182

学会利用间接影响力185

援引实例，用老客户做样板187

设计有质量的提问189

引导客户“二选一”194

根据客户的提问进行反问197

产品紧俏客户就会当下做决定200

让礼品作用充分发挥204

帮助顾客推荐产品与报价206

第10章 沟通协调，耐心成就——将成交时机握在手中212

耐心沟通，不要急于求成212

让客户有机不可失的紧迫感215

充分沟通消除客户戒备心理218

确定客户异议并解答221

主动询问消除客户异议224

避免争执，销售不是辩论赛229

价值整合和价格拆分234

面对客户异议注意措辞和语气238

不可对客户的异议质问241