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第1章 汽车市场营销概述1

1.1 汽车市场与营销1

1.1.1 汽车与汽车市场的含义1

1.1.2 汽车市场营销的含义2

1.2 汽车市场营销核心概念3

1.2.1 需要、欲望和需求3

1.2.2 产品4

1.2.3 效用、价值和满意4

1.2.4 交换、交易和关系5

1.2.5 潜在顾客、市场营销者和相互市场营销6

1.3 汽车市场营销观念的演变6

1.3.1 生产观念6

1.3.2 产品观念7

1.3.3 推销的观念7

1.3.4 市场营销观念8

1.3.5 社会市场营销观念8

1.3.6 汽车营销要素9

1.4 国内汽车市场9

思考题12

相关链接12

第2章 汽车营销环境分析14

2.1 汽车营销环境概述14

2.1.1 汽车营销的内部环境14

2.1.2 汽车市场营销的外部环境15

2.1.3 环境机会与环境威胁的分析评价17

2.2 汽车市场营销的微观环境19

2.2.1 汽车市场营销的内部条件19

2.2.2 汽车市场的营销组合22

2.2.3 供应商22

2.2.4 营销中介机构23

2.2.5 顾客（用户）24

2.2.6 竞争者25

2.2.7 公众25

2.3 汽车市场营销的宏观环境26

2.3.1 人口环境26

2.3.2 自然环境与汽车使用环境27

2.3.3 科技环境29

2.3.4 经济环境30

2.3.5 政策环境32

2.3.6 法律环境32

2.3.7 社会文化环境34

思考题35

案例阅读35

第3章 汽车市场竞争41

3.1 市场竞争分析41

3.1.1 行业竞争分析41

3.1.2 市场竞争类型44

3.1.3 竞争者地位46

3.2 竞争者分析47

3.3 市场竞争策略50

3.3.1 基本竞争战略50

3.3.2 市场领导者竞争战略51

3.3.3 市场挑战者竞争战略53

3.3.4 市场跟随者竞争战略54

3.3.5 市场补缺者竞争战略54

3.4 市场营销调研56

3.4.1 市场营销调研的基本概念56

3.4.2 市场营销数据的收集56

3.4.3 收集原始数据的主要方法56

3.4.4 市场营销数据分析57

3.4.5 市场需求测量与预测57

思考题58

阅读材料58

第4章 汽车用户购买行为分析60

4.1 汽车市场消费需求分析60

4.1.1 汽车产品的使用特点60

4.1.2 汽车私人消费市场的需求特点61

4.2 汽车消费者购买行为过程63

4.2.1 影响汽车消费者购买行为的因素63

4.2.2 汽车消费者的购买行为模式69

4.3 汽车组织市场74

4.3.1 汽车产业市场购买行为74

4.3.2 政府市场购买行为78

思考题81

案例分析81

第5章 汽车目标市场84

5.1 汽车市场细分84

5.1.1 市场细分的概念与作用85

5.1.2 市场有效细分的标准和原则86

5.1.3 汽车市场常见的细分方法87

5.2 汽车企业市场定位88

5.2.1 汽车产品的市场定位88

5.2.2 市场定位的要素88

5.2.3 市场定位的战略89

5.2.4 市场定位的方法90

5.2.5 市场定位的类型90

5.3 汽车企业目标市场选择91

5.3.1 目标市场的选择91

5.3.2 目标市场评估92

5.3.3 目标市场模式选择92

5.3.4 目标市场营销策略93

思考题94

阅读材料95

第6章 汽车产品策略98

6.1 汽车产品98

6.1.1 汽车产品的概述98

6.1.2 汽车整体产品构成99

6.2 汽车产品组合策略100

6.2.1 汽车产品组合的概念100

6.2.2 汽车产品组合策略101

6.3 汽车产品的生命周期与策略103

6.3.1 汽车产品生命周期的概念103

6.3.2 产品生命周期阶段的识别判断104

6.3.3 汽车产品生命周期的市场策略104

6.4 汽车产品品牌策略109

6.4.1 汽车品牌概述109

6.4.2 汽车品牌策略112

6.5 汽车新产品的开发策略116

6.5.1 汽车新产品概述116

6.5.2 汽车新产品开发的程序117

6.5.3 汽车新产品的开发策略120

思考题122

第7章 汽车产品定价策略123

7.1 汽车产品定价与影响汽车定价的因素123

7.1.1 汽车产品定价概述123

7.1.2 影响汽车营销定价的主要因素124

7.2 汽车定价的目标与基本方法127

7.2.1 汽车企业定价的目标127

7.2.2 汽车定价的方法129

7.3 汽车定价的基本策略133

7.3.1 汽车产品定价策略133

7.3.2 汽车产品价格调整策略140

思考题145

案例分析144

第8章 汽车分销渠道策略146

8.1 汽车分销渠道类型146

8.1.1 分销渠道的内涵146

8.1.2 汽车分销渠道147

8.1.3 分销渠道的结构与分类147

8.2 汽车分销渠道选择150

8.2.1 分销渠道选择影响因素150

8.2.2 分销渠道决策过程152

8.3 汽车产品实体分销与分销渠道管理153

8.3.1 当前我国汽车分销主要模式153

8.3.2 我国汽车的分销模式155

8.3.3 我国汽车分销渠道策略156

8.3.4 汽车分销渠道的管理157

8.3.5 汽车分销渠道的改进160

思考题161

阅读材料161

第9章 汽车市场促销策略164

9.1 汽车促销概念164

9.1.1 汽车促销概述164

9.1.2 汽车促销信息传递过程165

9.1.3 汽车促销的方法分类165

9.1.4 汽车促销组合策略166

9.1.5 汽车促销活动的重要作用167

9.1.6 汽车促销预算168

9.2 人员推销169

9.2.1 汽车人员推销概述169

9.2.2 汽车人员推销程序169

9.2.3 汽车促销人员的管理170

9.2.4 汽车促销人员的任务171

9.2.5 确定促销人员的结构172

9.2.6 确定汽车促销人员的规模172

9.3 广告宣传175

9.3.1 广告概述175

9.3.2 汽车广告的作用177

9.3.3 确定汽车广告目标177

9.3.4 制定汽车广告预算178

9.3.5 选择汽车广告媒体178

9.3.6 广告策划与汽车营销179

9.4 营业推广183

9.4.1 汽车营业推广概述183

9.4.2 汽车营业推广的目标183

9.4.3 选择汽车营业推广的工具184

9.4.4 制定汽车营业推广方案186

9.4.5 汽车营业推广的实施及评价186

9.5 公共关系187

9.5.1 公共关系及其促销功能187

9.5.2 公共关系的作用188

9.5.3 公关活动的内容188

9.5.4 汽车公共关系基本策略189

9.5.5 汽车市场营销公关计划的执行、评价190

9.6 汽车电子商务与网络营销191

9.6.1 电子商务的概念191

9.6.2 电子商务的功效192

9.6.3 网络营销概念194

9.6.4 汽车网络营销的特点194

9.6.5 我国电子商务和网络营销的发展状况195

9.6.6 我国汽车电子商务和网络营销的发展状况和障碍195

思考题198

第10章 汽车营销模式及实务199

10.1 汽车4S店营销模式199

10.1.1 4S品牌专卖店的含义及其历史199

10.1.2 4S店与其他汽车销售渠道的比较分析200

10.1.3 中国4S店的现状分析201

10.2 汽车销售程序203

10.2.1 汽车销售程序内容203

10.2.2 汽车销售程序206

10.3 客户选择与商务谈判219

10.3.1 客户选择219

10.3.2 对客户进行咨询和调研220

10.3.3 商务谈判220

10.3.4 经济合同的订立与履行223

10.4 机动车辆保险226

10.4.1 保险的概念与特点226

10.4.2 我国汽车保险的种类227

10.4.3 业务流程230

10.4.4 事故理赔231

10.4.5 退保过程231

思考题232

参考文献233