图书介绍
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- （英）丹特著；杨博译 著
- 出版社： 上海：立信会计出版社
- ISBN：9787542942043
- 出版时间：2014
- 标注页数：292页
- 文件大小：44MB
- 文件页数：306页
- 主题词：分销－购销渠道
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图书目录
第一部分 引言与商业模式的重要性3
第1章 引言3
本书面向的读者3
本书所指“商业模式”的定义5
本书的结构6
第2章 商业模式的重要性9
分销的重要性9
商业动态所带来的挑战11
商业模式决定价值主张16
利用结构化方法定位你的价值主张19
审慎对比20
第二部分 分销商和批发商25
第3章 分销商的角色25
分销商批发商25
消费者的角色——核心功能25
供应商的角色29
供应商角色——核心功能32
第4章 分销商商业模式如何起作用35
角色决定商业模式35
利润——夹在两个大额数字之间的小额数字36
运用平衡法则管理营运资金37
重要指标及其管理方法40
第5章 利润率与利益率41
多种利润率41
毛利润率与价值增加41
利润率组合或混合利润率44
边际贡献48
净利润率与营业利润率52
第6章 营运资本55
营运资本管理55
卖方信贷（supplier credit）56
库存天数58
消费信贷（customer credit）61
营运资本天数62
第7章 生产率66
盈利和周转66
存货投资边际贡献回报率68
营运资本回报率71
第8章 可持续性76
可持续性——企业的长远健康76
净资产回报率和已动用资本回报率76
已投资资本回报率77
价值创造79
基于运营基础管理价值创造84
第9章 管理发展88
发展动态88
内部资助发展速度公式89
规模经济——利润率90
规模经济——营运资本管理93
发展风险——规模不经济94
第10章 如何向分销商销售96
向分销商销售的含义96
销售流程97
管理客户关系101
针对强迫商业情况的一些经验规则105
总结108
第三部分 终层交易渠道参与者113
第11章 终层交易渠道参与者的角色113
终层交易渠道参与者113
终层交易渠道参与者的可能角色116
将渠道角色与渠道参与者相匹配120
不同角色支配着不同的补偿模式123
消费者需求引导者与开展销售的参与者128
“合作销售”参与者与战略联盟131
将本框架运用在你所在行业部门或渠道132
第12章 终层交易渠道参与者的商业模式如何起作用134
角色决定商业模式134
服务直接或间接地（比如，通过网络交付）来自人135
管理服务型企业136
以服务为基础的商业模式150
服务型企业商业模式指标概览151
第13章 销售和利用率154
销售154
利用率162
第14章 毛利润率和可回收率168
毛利润率168
可回收率172
第15章 营运资本管理175
现金流量周期175
改进营运资本的周转177
第16章 价值创造和增长率181
价值创造和改进数字181
管理增长率——整合产品和服务的商业模式187
第17章 如何向终层交易渠道参与者销售189
向终层交易渠道参与者销售的含义189
终层渠道参与者的细分190
终层参与者对供货商的期望191
终层参与者对分销商的期望199
管理客户关系203
不同的市场地位应对不同的战略205
以支持者角色“和”终层参与者一起销售208
总结209
第四部分 零售商213
第18章 零售商的角色213
零售商与零售业213
产品目录和网络零售业217
第19章 零售商业模式如何起作用221
角色决定商业模式221
盈利与周转227
布局和货架陈列229
排列与销售规划232
第20章 重要指标及其运用235
销售额（或营业额或收入）235
利润率239
直接产品成本（DPC）与直接产品盈利性（DPP）244
周转率与生产率247
第21章 如何向零售商销售250
向零售商销售的含义250
销售流程251
零售商所面临的挑战及其与零售商的关联251
利用消费者的信息254
消费模式254
互联网的影响254
多种渠道256
新的竞争者257
生命周期与边沿问题258
从战略性高度管理零售合作关系259
从战术层面管理零售关系265
按照零售商的购买周期和进货限额销售270
你应该直接和零售商交易还是通过批发商交易呢273
总结275
重要比率说明277
专业术语表281