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第一章 双赢——各自利益的最大化1

1．最好的结局是双方都觉得自己赢了1

2．不但要赢得现在，还要赢得未来3

3．着眼于利益，而不是立场6

4．公平合理建立在客观标准之上8

5．问自己，对方“为什么”会这样想10

6．不是我们“卖”，而是使之“买”12

7．让不同利益变成共同利益14

8．分割“馅饼”之前先把“馅饼”做大15

9．先做朋友，后谈生意19

第二章 一切方法都是为了成交22

1．多一分主动，就多一分胜算22

2．“扮演”一个不情愿的卖主27

3．一个简单的事实胜过10倍的道理28

4．让第三方来当“证人”30

5．多一个角度，多一次机会33

6．巧用关键时刻的“催化剂”35

7．把意向及时变成合同的技巧38

8．成败之间的差距是——2毫米40

9．“七分软中藏着三分硬”42

10．要有让一切归零的勇气46

11．80％的让步是在最后20％的时间内做出的48

12．陷入困境时不妨休息一下51

13．把谈判拖延到最后一分钟53

第三章 用语言打动对方的心57

1．最佳结果是谈出来的57

2．运用谈判语言的基本原则58

3．三言两语，和陌生客户一见如故的方法60

4．问题是有力的说服工具62

5．好的答案来自好的问题65

6．记住，你的回答是一种承诺67

7．谈判是一个双向的过程71

8．用“心”去倾听对方72

9．把话说到人的心坎里75

10．是委婉表达还是直言相告77

11．成也词汇，败也词汇79

12．让人理解自己说出那个“不”字83

第四章 让你的对手说“YES”86

1．为什么对方不说“YES”呢86

2．拒绝，既是障碍，也是成交信号88

3．连续肯定彼此的共同点——“苏格拉底说服法”90

4．在两者之中做出选择——“惠勒说服法”94

5．谈判中的魔力句式——假设说服法97

6．假定自己会成交——认定说服法99

7．让请求以问题的形式出现——接近说服法103

8．先踏一脚入门——渐进说服法104

9．先大后小的心理——渐退说服法106

10．言与行的一致性——承诺说服法108

11．优点和缺点列举法——“富兰克林说服法”110

12．自我暴露不利因素——缺点说服法112

13．让对方自己说服自己——“安东尼说服法”114

14．给对方一个美好远景的框架——情境说服法116

15．进入一种入神的状态——催眠说服法118

16．有种似曾相识的感觉——模仿说服法119

第五章 “讨价还价”中的“虚虚实实”122

1．多谈价值，少谈价格122

2．谈判中报价的潜规则124

3．底线——心理上最后的承受力126

4．有时对第一次出价一定要“故作惊讶”129

5．最低价格往往是比较出来的132

6．人们常常难以说出第二次“NO”134

7．只有“一句话”——“你得再加点”137

8．淡化对方的“一口价”139

9．以“隐形老板”为武器140

10．偶尔“黑脸白脸”唱“双簧”142

11．结束讨价还价的“绝招”之一——“反悔”145

12．装作很为难地让步146

13．最合理的让步幅度148

14．折中并不是公平的做法151

15．谈判桌上的“幸运钱”152

16．“最后一分钱”的安慰153

第六章 弱势谈判的筹码是智慧156

1．如何利用弱势的力量156

2．弱者往往在交涉中达到目的158

3．装装“糊涂”又何妨161

4．退让是一种能力，而不是无能165

5．最后一退——拒绝谈判167

6．要积极，但千万别着急169

7．人人都希望得到别人的尊重170

8．名人是生意人，我也是生意人172

9．谈判，要“看人下菜单”176

第七章 聪明人与聪明人的心理较量180

1．僵局并非死局，定有破冰之道180

2．凡事都有另一种可能184

3．发挥谈判资源的最大效用186

4．换个角度别有洞天188

5．发出“最后通牒”，逼对方就范191

6．打碎对方心中的五彩球193

第八章 最高级的谈判是无形的197

1．不打无准备之战197

2．做谈判者先要做调查者200

3．渊博的产品知识是成交的基础202

4．做一名谈判桌上的“演员”203

5．商务关系说白了就是人际关系206

6．遇到问题，对事不对人208

7．给自己的情绪安一个“开关”210

8．“心中无剑”是最高的谈判境界212