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一、渠道的概念1

渠道的概念3

市场细分7

消费者活动类型分析10

渠道发展的目的12

1．细分市场，把工作做细12

2．资源有限，合理分配13

3．提高自身抗竞争能力15

二、渠道的定义17

渠道定义的目的18

1．统一认识，统一标准19

2．是制定渠道发展计划的必要准备20

渠道定义的内容20

1．营业面积21

2．售卖方式22

3．地理位置23

4．消费对象24

渠道定义的方法25

1．列举所有适合的客户25

2．进行统一编号27

3．进行文字表述29

渠道发展的两个方向32

1．水平发展32

2．垂直发展34

三、渠道发展的管理问题37

组织问题37

1．营销组织是动态的38

2．建立适合自己的营销组织43

计划的制定和实施50

1．计划的基本要素52

2．计划中的目标问题55

3．制定计划时的协调问题61

4．制定计划时的资源配置问题62

5．制定计划时的可行性问题63

6．计划的执行问题65

（1）执行人员的素质65

（2）要善于使用各种工作表格68

沟通与协调73

1．从观念上的沟通开始74

2．恰当的语言表达方式76

3．有效地组织会议79

监督与考核87

1．建立一些关键性的考核指标89

2．所有的监督和考核都以相应的数据为准93

3．监督和考核的办法是透明的97

4．实施过程中要做到公正、公平和严肃100

5．建立一个合理的利益共同体105

四、渠道的市场分析108

市场调查和分析的内容110

1．当地市场的总体调查和分析110

2．竞争对手的调查和分析112

（1）全面了解谁是竞争者113

（2）对主要竞争对手进行重点分析115

市场调查的方法120

1．问卷调查121

（1）问卷设计121

（2）问卷执行124

2．走访调查127

（1）调查的内容127

（2）调查的方法129

信息和情报的搜集133

1．公开的文字资料133

（1）公开性文字资料的种类134

（2）公开性文字资料的分析方法139

2．非公开性的信息和情报的获得143

（1）关系渠道145

（2）情报战149

五、渠道的客户管理153

客户特点分析155

1．客户分析的内容156

（1）基本情况157

（2）管理结构160

（3）经营方式163

（4）经营情况165

2．客户特点的分析方法167

（1）归类分析的方法168

（2）重点分析的方法169

客户的管理171

1．一般性客户的管理172

（1）建立客户档案172

（2）客户的拜访174

2．重点客户的管理180

（1）对重点客户的界定181

（2）会员制的管理办法183

客户政策的制定189

1．客户政策的基本原则190

（1）自己的付出190

（2）对客户的作用191

（3）得到的回报192

2．客户政策的内容193

（1）奖励的时期194

（2）奖励的项目194

（3）奖励的方式194

（4）计算的方法194

六、渠道的策略制定196

策略的制定问题196

1．谁来作决定197

2．策略的有效性问题198

（1）策略的机会成本问题199

（2）近期利益与长远利益200

（3）行动的有效性问题203

渠道发展的几个基本策略205

1．重点发展的策略206

（1）策略的内容206

（2）重点发展的作用207

（3）重点策略的示意207

（4）重点策略的确立标准208

（5）重点策略的使用情况211

2．其他的发展策略216

（1）迂回发展的策略216

（2）中心发展的策略217

七、渠道发展案例219

（一）市场分析220

（二）市场预估221

（三）制定目标222

（四）客户细分226

（五）管理系统229

（六）策略和行动234

（七）客户发展计划237

（八）广告计划239

（九）冷饮计划243

（十）促销计划245

（十一）结论247

附件250

一、全省工矿订货会及渠道开发方案250

二、市场监控系统月度评价报告261

三、市场走访调查报告265