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第一章 不打无准备之仗1

选对池塘钓大鱼1

了解区域内行业状况2

了解区域内客户对商品的使用状况3

要做行家，不做门外汉3

精通商品知识3

把握诉求要点5

制订推销计划6

计划的制订与原则6

计划表8

把自己推销给客户11

你的穿着打扮12

有“礼”走遍天下13

出门前先检查自己的“装备”19

检查的15项内容19

让检查成为习惯19

第二章 如何接近你的推销对象21

你的一万推销大军21

直接邮件对谁都有效22

每个人都在做22

推销信23

宣传小册子、折价券与电子邮件26

如何回应准客户的来函27

你的飞行计划28

千里“姻缘”一线牵29

电话预约三部曲29

电话预约的问题31

说话的艺术很重要32

注意自己的音质32

让客户有亲切感33

透过电话“看见”对方35

不愉快的沉默35

预约日期怎么定35

清除对立，化解拒绝36

直接登门拜访38

克服怯场心理38

选好拜访时间40

坚持“扫楼”原则41

用笑容铺平道路42

用赞美架通桥梁45

记住并说出对方的名字49

注意客户的情绪50

引起客户注意的方法50

不同对象的访问方法55

全面评价准客户63

第三章 面谈的技巧66

语言66

口头语言66

肢体语言72

询问81

状况询问、问题询问与暗示询问82

开放式提问与关闭式提问83

不恰当的提问85

倾听85

积极倾听的原则86

培养积极倾听的方法87

商品说明89

找出客户最关心的利益点89

眼观四路，耳听八方91

养成JEB商品说明习惯93

将商品特性转换成利益95

成功的商品说明范例98

商品展示101

展示的含义101

展示说明的注意点102

准备展示讲稿103

把握展示大方向104

通过证据说服客户106

展示讲稿范例108

样品有助于推销109

不同类型客户的应对方法110

以个性划分110

以年龄划分117

以职业划分120

不同商品的推销方法126

书籍126

玩具128

服装130

钟表132

办公设备家用电器135

汽车136

物流服务137

建筑材料139

药品141

耐用消费品143

第四章 成功跨越异议的河146

客户异议的类型146

自我异议146

价格异议146

商品异议149

服务异议150

货源异议150

购买时间异议150

异议产生的原因151

客户原因152

推销员原因152

处理异议的总策略153

正确对待153

避免争论154

避开枝节156

选准时机156

有效的异议处理方法157

忽视法157

补偿法158

太极法158

针锋相对法159

以退为进法160

询问法161

深度解读客户不购买的原因163

让我再考虑一下165

不需要、用不着166

没钱、买不起、没预算168

客户的抱怨169

第五章 如何再访曾拒绝你的客户171

再次拜访的技巧171

问候函的妙用171

下定决心，直接再访172

与上司同行172

寻找客户的软肋173

继续访问的要点176

久攻不下怎么办178

有必要作选择180

建议书是再次访问客户时的好帮手181

建议书的准备181

建议书的撰写182

建议书的范例183

建议书的范例188

第六章 如何使交易成功200

要求客户缔约200

缔约的含义200

缔约的作用200

缔约的种类200

缔约的时机201

缔约的准则202

缔约时的注意事项203

12条缔约建议208

降龙十八掌——成功缔约总动员209

暗渡陈仓法209

意向引导法210

步步紧逼法212

请君入瓮法213

理论说明法215

围魏救赵法217

渐进追问法218

施压法218

冷处理法219

选择法221

利诱法221

几率法222

巧用习惯法222

滚雪球法224

变换语气法224

温柔一刀法225

偷梁换柱法225

独孤求败法226

讨价还价227

迂迴式交易228

将小额订单变为大额订单234

第七章 成交不是一夜激情237

无条件为客户提供售后服务237

成交不是推销的终局237

最诚信的服务239

增加亲密感的服务239

永远的服务240

永远不会在沙漠中渴死的方法241

建立客户推介系统242

争取流失的客户“回笼”247

留住客户的10种方法253

诱人的异业结合253

放长线钓大鱼254

组成利益共同体257

保障与保证的策略258

全面回馈抓紧客户260

特别的爱给特别的你263

化繁为简的手续流程265

主动出击走向客户267

满足客户需求268

当个客户服务冠军270

第八章 推销的误区273

祸从口出273

污言秽语型273

滔滔不绝型274

信口开河型275

措辞不当型276

喜好争辩型278

画蛇添足型279

吝于赞美型280

心理因素282

轻言放弃型282

负面心态型285

预设立场型287

行为因素288

迟到大王型288

恶习不改型288

找错对象型291

磨磨蹭蹭型293

毫无目标型293

江湖小贩型295

因小失大型296

无动于衷型296

缺乏耐性型298

自以为是型298

过度膨胀型300

心浮气躁型301

天马行空型302

避重就轻型303

强销产品型304

漠视名片型306

性格懒惰型306

贸然离去型307

理所当然型308

卑躬屈膝型309

穿着不当型311

酷哥型312

盲流型312

第九章 做一个专业推销高手315

传说中的推销高手315

推销高手的过人之处315

推销高手的内心世界316

推销高手的行事作风317

推销高手的思考方式318

推销高手的物质观320

推销高手的必备条件321

激发别人兴致的能力321

杰出的社交沟通能力322

表演的天分323

通往推销高手的路323

认识你自己324

管理好自己327

培养第二天性337