SPIN Selling 销售巨人 大生意／大订单销售训练手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载

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前言一1

前言二3

第1章 销售行为和成功销售3

1．1成功的大生意／大订单销售6

1．2大生意／大订单销售7

1．3销售会谈12

第2章 承诺接受和收场白技巧19

2．1什么是收场白？20

2．2对收场白现有研究成果的认同21

2．3收场白的威力21

2．4对收场白的基础研究23

2．5对摄影店的研究29

2．6 收场白与客户的精明程度32

2．7收场白与售后服务的满意程度34

2．8为什么我的研究结论与众不同？35

2．9 接受适当的承诺39

2．10获得承诺：四个成功的行动45

第3章 大生意／大订单中的客户需求发掘49

3．1大生意与小生意的不同需求50

3．2怎样挖掘客户需求51

3．3隐含需求和明确需求52

3．4大生意的购买信号57

第4章SPIN提问模式60

4．1背景问题60

4．2难点问题62

4．3暗示问题66

4．4需求-效益问题72

4．5暗示问题与需求-效益问题的区别79

4．6 回到开放型问题与封闭型问题81

4． 7 SPIN提问模式82

4．8如何使用SPIN提问问题84

第5章 在大生意中示利89

5．1特征和利益：证实能力的最基本方法89

5．2特征、优点和利益之间的相互影响95

5．3销售新产品99

5．4有效地证实能力102

第6章 异议防范105

6． 1特征和价格异议107

6．2优点和异议119

6． 3利益和赞成119

第7章 初步接触：开始会谈122

7．1第一印象123

7． 2传统的开场白124

7． 3开启销售会谈的技巧127

第8章 理论转化为实践130

8．1学习技能的四个黄金规则130

8．2销售会谈的总结135

8．3 SPIN的学习策略137

8．4最后总结140

附录A SPIN有效性的评估141

A． 1相互关系和原因143

A． 2要证明这一切有可能吗？147

A． 3摩托罗拉（加拿大）公司151

A． 4一个新的评估测试158

A． 5 最后的想法和评估163

附录B收场白心态测试164

B． 1计算你的成绩167

B． 2成绩意味着什么？167

第9章SPIN？实践手册171

9．1为什么是一本“实践手册”？172

9．2 SPIN？模式173

9．3从实践篇中获得最多的东西174

第10章 重温SPIN？模式177

10．1 SPIN？模式的起源178

10．2基本发现178

10．3自测179

10．4背景问题180

10．5难点问题181

10． 6 暗示问题183

10． 7需求-效益问题187

10．8关于SPIN？模式的最后几点190

第11章 自我测试191

11．1自测一193

11 2自测二194

11 3自测三196

11． 4自测四198

11．5自测五200

第12章 销售会谈的四个阶段202

12．1概述203

12．2在生意中最重要的阶段203

12．3初步接触和开启会谈204

12．4 SPIN？调查研究阶段206

12．5证实能力206

12．6 获得承诺206

12．7 计划进展209

12．8会谈结果的自测210

第13章使SPIN？起作用212

13．1好消息和坏消息213

13．2第一课——策划214

第14章 注重买方的需求222

14． 1概述223

14．2自测——注重买方的需求223

14．3如何开发需求225

14．4价值等式226

14．5价值等式和大生意227

14．6 使价值等式对你的销售起作用228

14．7练习：退回到难点问题230

14．8超越买方的基本需求230

第15章 背景问题233

15．1概述234

15． 2自测——背景问题234

15． 3有效地使用背景问题235

15．4选择合适的背景问题236

15．5规划你的背景问题238

15．6 什么时候问背景问题239

15．7超越基本的背景问题241

15．8总结检查——背景问题242

第16章 难点问题243

16．1概述244

16．2自测——难点问题244

16．3有效地使用难点问题245

16．4难点问题会扫买方的兴吗？246

16．5 什么时候问或不问难点问题247

16．6 自测——难点问题和风险248

16．7评估你自己的事例中的高风险249

16．8你的产品或服务可以解决什么难题？250

16．9 与你自己的买方实践难点问题250

16．10 超越基本的难点问题252

16．11难点问题——总结检查254

第17章 暗示问题256

17．1概述257

17．2自测——暗示问题258

17．3有效使用暗示问题259

17． 4什么可以变为好的暗示问题？259

17． 5 你已经知道如何使用暗示问题260

17．6策划暗示问题262

17．7策划有效的暗示问题的四个步骤262

17．8如何有效地策划暗示问题263

17．9 暗示问题和复杂销售265

17．10什么时候问暗示问题，什么时候回避它们265

17．11练习你自己的暗示问题265

17．12超越基本的暗示问题268

17．13暗示问题——总结检查270

第18章 需求-效益问题271

18．1概述272

18．2自测——需求-效益问题273

18．3有效地使用需求-效益问题274

18．4怎样不问需求-效益问题276

18．5需求-效益问题和复杂生意277

18．6策划需求-效益问题278

18．7什么时候问需求-效益问题，什么时候回避它们280

18．8如何有效地策划需求-效益问题281

18．9 练习你自己的需求-效益问题282

18．10 超越基本的需求-效益问题283

18．11需求-效益问题——总结检查284

第19章 证实能力285

19．1概述286

19．2自测——证实能力286

19．3特征、优点和利益288

19．4异议防范与异议处理292

19．5处理价值异议293

19．6使价值等式向买方决策方面倾斜295

19．7超越基本的能力证实297

19．8新产品或服务的上市300

19．9 证实能力——总结检查300

第20章 锐化你的技能303

20．1期望什么304

20．2站在买方的立场上304

20．3致力于策划306

20．4定期检查一下你自己312

第21章 得到帮助，帮助别人319

21．1来自可信赖的人的指导321

21． 2结组训练322

21．3来自外面公司的帮助324