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第一章 突破工业品营销瓶颈一：扛起中国工业的“民族大旗”1

第一节 工业品营销与消费品营销的“五大差异”1

案例：“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗3

案例：工业品企业销售的尴尬8

第二节 吃喝营销在中国11

案例：中国市场的“梯田”风暴12

案例：魅力企业的标准17

第三节 吃喝营销PK信任营销18

案例：我拿什么给你，我的“爱人”19

案例：信任营销的前提——美誉度20

案例：海尔的中央空调24

第四节 重塑工业品的新营销模式——四度理论28

案例：四大不可思议的农民31

案例：服务营销的好处32

案例：NEC的手机退出中国市场33

影响一生的营销寓言：苹果树成长的奥秘35

网络五大关键词一：电气企业奥运之路36

第二章 突破工业品营销瓶颈二：营销策划的四把利器41

第一节 以用户需求为中心的调研41

案例：赵本山卖拐42

案例：卖手表的技巧45

案例：PMP的妙用49

案例：海尔洗土豆机满足顾客需求51

第二节 核心卖点的再造54

案例：给我一个理由，让我说……爱你55

案例：佳能的战略变革60

第三节 避开价格战的新突破63

案例：海尔的团队63

案例：销售人员的四种鸟65

案例：团队的重要性67

第四节 建立优质的目标客户68

案例：一组触目惊心的数据69

案例：IBM反方向推动交易型客户需求77

案例：让客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务78

案例：销售中的投名状80

影响一生的营销寓言：厕所也可以营销82

网络五大关键词二：百年老店艾默生的营销新政83

第三章 突破工业品营销瓶颈三：营销管理的“天龙八部”97

第一节 客户内部采购流程的分析97

案例：钢铁就是这样炼成的98

第二节 客户内部的职能分工102

案例：你是小秘还是线人103

第三节 项目型销售的推进流程106

案例：情况变化了107

小提示：如何进行项目型销售109

第四节 销售里程碑与标准管理111

案例：我离成功还有多远112

小提示：衡量阶段成功的标志：里程碑114

第五节 销售成交管理系统116

小提示：销售预测，让资源用在刀刃上119

第六节 项目型销售阶段辅助工具120

案例：档案——这才是标准122

影响一生的营销寓言：德国教授的郁闷在哪里123

网络五大关键词三：观察：徐工集团300亿元背后的品牌战略125

第四章 突破工业品营销瓶颈四：营销圣经的九字诀131

第一节 找对人——分析客户内部采购流程131

案例：高手就是这样做生意133

案例：你也是这样买空调的吗139

第二节 说对话——发展客户关系145

案例：说对话的重要性146

案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼现象”取得成功149

第三节 做对事——客户需求调查152

案例：如何淘出沙子里的金子153

影响一生的营销寓言：女人最想要什么？——爱、尊重、被接纳158

网络五大关键词四：2007年三一重工十大最具影响力事件回顾160

第五章 突破工业品营销瓶颈五：让服务深植上帝的心坎163

第一节 用对心是服务的一项原则163

案例：一切都很不利，但是他居然反败为胜，原因是什么164

第二节 建立服务的五大体系168

小提示：服务的定义（SERVICE）170

第三节 个性化服务的四个步骤172

案例：新奥迪A6L的“新嫁妆”173

第四节 客户关系提升的25方格176

影响一生的营销寓言：信任是一扇不上锁的门吗？180

网络五大关键词五：中国汽车、电子市场掀起“十字东征”路181

第六章 突破工业品营销瓶颈六：厮守一生的营销秘籍185

第一节 忠诚客户的“四度”分析法185

案例：中新航空联姻188

第二节 想说爱你不容易190

第三节 麻将人生193

第四节 工业品营销“用语”汇总195

影响一生的营销寓言：最大的财富：一个须发俱白的老人对财富的诠释196

附录199