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成功应对客户的禁忌 一次错误行为会使以往100次的努力前功尽弃
  • 陈企华主编 著
  • 出版社: 北京:中国纺织出版社
  • ISBN:7506425157
  • 出版时间:2003
  • 标注页数:391页
  • 文件大小:11MB
  • 文件页数:407页
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图书目录

第一章 应对客户的语言禁忌1

一、语言姿态禁忌2

1.忌故作高深2

2.忌溜须拍马3

3.忌过度加压4

4.忌夸夸其谈5

5.忌信口开河8

二、措辞禁忌11

1.忌措辞不当11

2.忌唠唠叨叨15

3.忌污言秽语17

4.忌不考虑对方感受18

5.忌满口语病22

三、语言技巧禁忌24

1.忌缺乏感情交流24

2.忌引导方向失误28

3.忌与顾客争辩30

4.忌含糊应对38

四、话题选择禁忌39

1.忌话不投机39

2.忌以自我为中心41

3.忌开场白平淡43

五、其他语言禁忌45

1.处理顾客抱怨的语言禁忌45

2.磋商时的语言禁忌49

第二章 应对客户的行为禁忌52

一、接近顾客禁忌53

1.忌礼仪不当53

2.忌拜访时间不合适61

3.忌交谈态度错误63

1.体态方面的禁忌69

二、肢体语言禁忌69

2.面部表情的禁忌77

三、产品介绍禁忌78

1.忌介绍太流利79

2.忌介绍不明确83

3.忌推荐商品时低估顾客购买力86

4.忌对顾客说“没有”87

四、忌看人下菜碟89

五、忌急功近利96

1.忌推销时机选择错误97

2.忌不专注倾听101

3.强制推销109

4.推销过分110

5.推销节奏过快113

6.实战案例分析117

六、忌墨守成规123

第三章 应对客户的心态禁忌127

一、忌恐惧心理128

1.认识恐惧128

2.克服恐惧心理的重要性130

3.恐惧程度的检测及克服方法134

二、忌轻言放弃138

1.大多数推销员都有消极思想138

2.成功者找方法,失败者找借口139

3.绝望与成功只一步之遥142

三、忌情绪不佳147

1.忌心浮气躁147

2.忌情绪紧张150

3.忌易怒情绪154

4.忌悲观抑郁157

5.忌狂躁偏激161

四、忌盲目乐观166

1.忌预设立场169

五、忌心存成见169

2.忌心存“产品卖不出去”的成见171

六、忌自卑心理172

七、忌过于倾心175

第四章 应对客户者的素质禁忌177

一、形象的禁忌178

1.仪容的禁忌178

2.衣着的禁忌182

1.禁忌说谎186

二、危及信用的禁忌186

2.禁忌言行不一188

三、关于“充电”的禁忌191

1.忽视向同行学习192

2.忽视向自己学习193

3.忽视培养推销意识195

四、禁忌不良习惯197

1.性情中的禁忌197

2.洽谈业务时流露出的不良习惯199

3.禁忌其他方面的不良习惯201

1.攻击对手是不道德的204

五、禁忌攻击对手204

2.攻击对手容易招来报复207

第五章 准备工作中的禁忌211

一、寻找推销顾客时的禁忌212

1.识别有无购买力顾客时的禁忌212

2.禁忌“瞄准”没有购买决定权的顾客213

3.辨别不清顾客是否有购买需要218

4.辨别不清顾客是否是讲理的人219

5.向客人和朋友推销容易走进的误区219

1.禁忌与顾客建立过分良好的非职业性关系221

二、与顾客协调关系时的禁忌221

2.禁忌与顾客站在同一条线上225

三、设置目标时的禁忌227

1.禁忌茫无目标227

2.禁忌目标设定不明确231

3.管理中的禁忌232

第六章 与客户谈判的禁忌237

一、谈判准备阶段的禁忌238

1.谈判调查阶段的禁忌238

2.谈判计划制定阶段的禁忌240

3.确定谈判小组的禁忌243

二、谈判过程中的禁忌244

1.谈判策略方面的禁忌245

2.谈判语言禁忌255

3.谈判行为禁忌258

4.谈判报价禁忌263

5.谈判磋商禁忌265

三、谈判签字阶段的禁忌270

1.最后一次报价的禁忌271

2.协议起草和签字时的禁忌271

3.庆贺成功时的禁忌272

1.与顽固型顾客谈判的禁忌273

四、与不同类型顾客谈判的禁忌273

2.与自命清高的顾客谈判的禁忌275

3.与犹豫不决的顾客谈判的禁忌276

4.与情绪型顾客谈判的禁忌277

5.与任性的顾客谈判的禁忌279

6.与害怕见人的顾客谈判的禁忌281

7.与敏感的顾客谈判的禁忌283

8.与饶舌的顾客谈判的禁忌284

9.与沉默的顾客谈判的禁忌286

10.与撒谎的顾客谈判的禁忌288

11.与自负的顾客谈判的禁忌289

第七章 促使客户成交的禁忌291

一、促成技巧禁忌292

1.忌双方就应的位置失当292

2.忌没有准备好必备的工具293

3.忌狮子大张口294

4.忌“平平淡淡”296

5.忌观望等待299

6.忌画蛇添足300

7.忌粗心大意302

8.忌应变乏术304

9.忌贪“杯中物”305

10.与顾客签约时的禁忌307

二、选择传统成交技巧时的禁忌309

1.忌乱用“选择法”309

2.忌乱用“推测法”310

3.忌乱用“跳楼价”法310

4.忌乱用“强势推销法”311

三、促成的其他禁忌313

1.忌回避“雷区”313

2.忌用不平等之心对待顾客315

3.忌疏忽小事316

4.忌只说不“做”318

5.忌自作聪明320

6.忌选择错误“支点”322

第八章 交易完成后的禁忌325

一、忌和顾客失去联系326

1.忌忽视联系顾客的重要性326

2.忌与顾客的交往缺乏情感联系331

3.忌与客户失去联络334

二、忌售后服务不周346

1.忌对售后服务认识不足348

2.忌无服务保证353

3.忌无周到的服务354

4.忌高承诺、低服务359

5.忌无跟踪服务363

6.售后服务的禁忌367

三、应对完成后的其他禁忌376

1.忌交易后就贸然离开376

2.忌卑躬屈膝379

3.忌目中无人382

4.忌轻易交货383

《成功应对客户的禁忌》编委会385

《中国特色营销思想库》书目介绍386

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