图书介绍
哈佛管理全集 5 市场营销管理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 张善轩，赵武，艾方中，陈紫铭主编；张善轩，郭东日编著 著
- 出版社： 北京：当代中国出版社
- ISBN：7801701372
- 出版时间：2002
- 标注页数：482页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：494页
- 主题词：企业管理
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图书目录
第一章 营销观念导入前提第一节 营销意识认清企业与市场的主客关系3
营销惯性危机6
营销角色转换7
创新与市场常识8
顾客导向9
第二节 效率与竞争观念效率的思考框架14
现代营销的主导15
效率与效果16
积极的竞争观念17
第三节 目的与角色转换目的与角色的转换18
现代营销体系的架构19
第四节策略分析策略观念21
营销战略的四个关键点23
创造需要的三大战略25
第二章 营销观念的导入第一节 概念化生存概念化生存的七大要素31
概念与整合营销工作32
概念的挖掘33
第二节 营销最新概念定位与营销战略35
差异化战略与相应战术36
与差异化有关的定位策略37
成本领先战略与相应战术48
焦点战略与相应战术49
第三章 营销策略分析第一节 市场分析企业自身竞争力评估53
对手竞争力评估56
实施SWOT分析57
明确竞争对手59
竞争对手优势分析61
企业市场地位分析65
第二节 市场细分与目标选择市场细分与目标顾客68
选择目标市场71
产品定位73
第四章 营销策略形成第一节 产品生命周期与营销策略产品生命周期的四阶段79
产品导入期的营销策略81
产品成长期的营销策略83
产品成熟期的营销策略85
产品衰退期的营销策略89
第二节 市场地位与营销策略市场竞争地位分析92
市场领导者的营销策略95
市场挑战者的营销策略99
市场追随者的营销策略102
市场利基者的营销策略104
第五章 市场营销策略第一节 产品策略产品重叠策略109
产品范围策略111
产品设计策略113
产品剔除策略115
新产品策略116
第二节 价格策略定价要素119
现有产品价格策略125
新产品价格策略126
第三节 渠道策略渠道范围策略128
复式渠道策略130
渠道修正策略131
渠道控制策略132
冲突管理策略133
第四节 促销策略广告策略134
人员推销142
第五节 品牌策略品牌策略146
品牌形象148
品牌利益150
第六章 业务计划管理第一节 年度计划的制定年度计划业务预估157
预估准确性的提高160
年度销售计划的制定165
第二节 办事机构的设置设立办事处的时机172
设立办事处应注意的十个问题173
设立过程中的必要工作174
办事处开张前的七件事176
第三节 业务奖金制度的建立最常见的奖金制度179
奖金制度必须注意的几个问题182
业务竞赛185
第七章 业务人员管理第一节 业务人员招聘招聘业务员应注意的问题191
招聘合格的业务人员193
业务人员的筛选和面试198
第二节 业务人员训练业务训练计划的制定203
业务训练计划的实施207
第三节 业务人员激励营销活动中的激励210
金钱之外的十八种激励因素212
第四节 业务支出控制营销预算编制216
差旅费支出的控制219
业务支出失控处理的六步骤228
第八章 业务活动管理第一节 主持业务会议如何安排业务会议231
电话会议的主持240
第二节 举办商品展览商品展览的准备242
成功举办商品展览的步骤246
业务员在商展中的工作250
商展后的跟踪253
第三节 建立营销渠道经销商的运作255
配销商的运作261
业务代表的运作263
十种典型销售渠道266
第四节 有效运用广告地方广告的利用268
广告预算269
合作广告270
第九章 业务推销准备工作第一节 掌握推销区域熟悉区域特性273
把握区域潜力274
第二节 确定推销对象准客户的确定和调查275
明确拜访目的277
第三节 制定推销计划与拜访计划推销计划的制定278
拜访计划的制定282
第十章 业务推销的实施第一节 产品介绍产品介绍的原则与步骤289
介绍产品特性291
将特性转换成利益的步骤292
客户利益点的探寻293
第二节 异议处理识别异议296
正视异议298
处理异议299
第三节 产品展示产品展示准备工作304
产品展示说明的注意事项305
产品展示讲稿的标准与撰写307
第四节 缔结文书建议书写作308
订单与订单承诺书317
商业交易与委托采购契约书324
缔结的技巧330
第十一章 业务人员业务活动管理第一节 业务销售活动业务活动计划与管理345
业务人员销售活动的自我管理348
计划与管理352
建立回馈机制354
第二节 赊销管理赊销管理的问题点356
交易前准备358
签约时应注意事项361
契约书的法律效应363
对方违约时的对策365
第三节 客户投诉管理客户投诉的原因及处理原则367
客户投诉处理及客户对话370
通过客户投诉处理了解对方372
第四节 业务员自我管理管理重点375
健康管理377
自我启发378
磨练自我380
第十二章 市场营销规范化制度营销情报管理制度383
市场调查管理办法385
顾客管理的注意事项389
广告策划的原则和注意事项390
降价销售业务处理要点394
贷款回收制度397
应收票据管理办法398
公司促销计划要点400
销售业绩管理办法404
售后服务管理办法409
处理索赔问题注意事项411
客户投诉管理制度414
第十三章 市场营销规范化文本市场预测报告425
销售预测报告429
销售计划书432
市场调查报告437
市场决策报告440
商业调查问卷442
商业调查问卷447
估价单449
价格表450
收款状况报告书451
广告策划书452
广告计划书461
广告预算书469
经销店促销活动计划书471
加盟店经营整体企划图472
连锁店CIS系统策划方案473
索赔函474
理赔函475
投诉处理函476
订单477
订单承诺书478
委托销售契约书479