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单元1：导论3

第1章 行销策略概论3

1.1行销策略的元素4

1.2产品与市场的选择5

1.3定价的艺术9

1.4通路14

1.5市场沟通19

1.6策略规划模型21

第2章 卡拉威高尔夫公司25

2.1公司历史28

2.2消费者行为35

2.3销售与行销36

2.4定价39

2.5产业竞争分析40

2.6零售通路44

2.7下一步？46

第3章 特易购量贩47

3.1公司简介48

3.2公司历史53

3.3复原：改善营运53

3.4复原：将焦点放在顾客身上53

3.5复原：将焦点放在员工身上55

3.6复原：将焦点放在成长上56

3.7增加英国分店的效能57

3.8扩大服务英国消费者59

3.9国际扩张61

3.10接下来的5年62

单元2：创造价值65

第4章 创造价值65

4.1在公司内创造价值66

4.2为顾客创造价值68

4.3摘要70

第5章 全录：即时书——一种能在全球即时完成书籍订购、印刷的新方法71

5.1全录企业72

5.2书籍产业概况75

5.3物流的价值链76

5.4价值链的经济82

5.5书籍挑选83

5.6全录的即时书专案83

5.7选择87

第6章 义大利奥米尼布朗特电讯89

6.1义大利的行动电话市场91

6.2奥米尼电讯的策略94

6.3探索其他的选项98

6.4欧洲的趋势100

6.5「自由方案」的新提案109

6.6下一步110

单元3：选择顾客115

第7章 目标市场选择与产品定位115

7.1市场区隔116

7.2目标市场选择117

7.3产品定位118

7.4产品差异119

第8章 TiVo电视123

8.1早期发展125

8.2大规模地改变习惯127

8.3潘朵拉的盒子130

8.4竞争132

8.5理想的实践133

第9章 AQ石英：就是更好的淋浴设备137

9.1英国莲蓬头市场138

9.2销售通路142

9.3石英莲蓬头的发展144

9.4石英：莲蓬头技术的突破146

9.5初步的销售结果148

9.6行销策略的转变？149

单元4：沟通价值155

第10章 整合行销沟通155

10.1简介156

10.2沟通讯息的工具157

10.3促销在整合行销沟通的角色162

10.4完成沟通组合164

10.5公式化整合行销沟通计画165

10.6结论170

第11章 高露洁棕榈公司：精密牙刷171

11.1公司背景172

11.2美国牙刷市场173

11.3精密牙刷的行销组合184

第12章 推出BMW Z3敞篷小跑车191

12.1背景192

12.2小跑车推出的行销计画195

12.3最终的上市前行销计画200

12.4上市计画第一阶段的成功207

12.5第二阶段的上市策略209

单元5：前进市场213

第13章 进入市场213

13.1通路设计215

13.2摘要222

第14章 美林：整合的选择223

14.1美林的美国私人顾客处228

14.2潮流与竞争235

14.3美林持续领导240

14.4美林转变商业策略243

14.5启动248

第15章 雅芳.com253

15.1雅芳的历史256

15.2 1999年的雅芳产品257

15.3行销264

15.4雅芳.com265

单元6：获取价值271

第16章 定价：价值基础的方法271

16.1决定消费者价值与对定价的敏感性273

16.2评估一个产品对顾客的价值275

16.3传递价值的客制化价格278

16.4整合价格和其他行销组合元素279

第17章 在网际网路上定价与销售281

17.1简介282

17.2形式Ⅰ：设定价格机制284

17.3形式Ⅱ：买方/卖方协商的价格机制288

17.4形式Ⅲ：拍卖与交换290

17.5摘要300

第18章 可口可乐的新贩卖机：以售价提升价值，可行吗？303

第19章 锐德公司309

19.1消费性电子产业311

19.2锐德公司的历史沿革315

19.3策略的改变：1993年8月16日319

19.4 1996年8月323

单元7：塑造品牌331

第20章 品脾与品脾塑造331

20.1从价值主张到品牌332

20.2品牌文化333

20.3品牌与竞争优势335

20.4品牌价值的四个成分336

20.5设计品牌策略338

20.6执行：品脾工程340

20.7评估品牌342

20.8品牌塑造与道德343

第21章 海尼根：全球化的品脾塑造与广告345

21.1公司背景346

21.2国际化的成效347

21.3彗星计画349

21.4 Mosa计画351

第22章 史坦威钢琴：购买一个传说355

22.1史坦威购买案：1995年4月18日356

22.2钢琴产业362

22.3史坦威：公司背景369

22.4史坦威公司：1972～1995年371

单元8：管理顾客以创造利润381

第23章 顾客管理笔记381

顾客管理流程382

第24章 Fabtek（A）387

24.1制造部门388

24.2市场与顾客390

24.3竞争392

24.4预测392

24.5制造流程392

24.6行销396

24.7 4张候选订单397

24.8其他考量401

第25章 哈拉斯娱乐公司403

25.1美国的赌博产业415

25.2公司背景416

25.3初期策略417

25.4新方法419

25.5竞争426

25.6未来的赌注428

单元9：维持塑造431

第26章 永续价值431

26.1简介432

26.2市场演进的动力433

26.3延续价值创造与撷取的过程437

第27章 卡可控股公司：艾力白色家电产品441

27.1国家与公司背景442

27.2土耳其白色家电产品市场448

27.3艾力在土耳其的行销450

27.4国际扩张453

27.5结论457

第28章 H-E-B自有品脾459

28.1产业背景461

28.2 H-E-B杂货公司464

28.3H-E-B自有品牌471

中英文索引479