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第1部分 推销员口才基本训练3

第一章 口才是打开成功推销大门的钥匙3

一、能说会道推销才会成功4

二、好口才让顾客步步陷入10

三、好口才让顾客心悦购买22

第二章 推销员口才基本功34

一、掌握推销口才的基本原则35

1．推销自己，消除恐惧36

2．睁大眼睛、察颜观色43

3．竖起耳朵、耐心倾听49

4．周密考虑想好再说59

5．说话的原则与策略65

6．推销策略80

二、做好充分准备99

1．明确有关你产品和公司的资料99

2．明确顾客所求与所需100

3．充实自己，积累素材107

三、创意开场白111

1．开场白的五个主要组成部分112

2．如何向初次见面的客户打招呼119

3．见面后的第一句话120

4．在开始的八秒钟之内掌握顾客126

四、巧妙提问127

1．用问题引导商谈方向127

2．推销员必备的十种问题131

3．以提问掌握谈话的技巧135

4．巧妙的提问术141

五、说到客户心坎上144

1．从客户的需求说起144

2．善意地给对方绝望感146

3．使对方产生良好联想149

第2部分 推销口才实用技巧与策略155

第一章 开拓客户的口才155

一、开拓口才技巧155

1．收集信息156

2．了解客户的相貌161

3．了解客户及其家人的兴趣164

4．了解客户的其它方面166

5．利用电话开拓169

6．利用公司资源开拓177

7．利用个人资源开拓179

二、开拓口才策略183

1．请人介绍开拓183

2．按部就班开拓186

3．与潜在客户做朋友190

4．让满意的顾客替你说话196

5．与潜在客户长期接触198

第二章 接近客户的口才201

一、约见客户的方法201

1．确定约见对象202

2．选择约见时间203

3．择定约见地点204

4．联系约见的方式206

二、接近客户的口才技巧214

1．接近前的准备工作214

2．要比约定的时刻早十分钟到达216

3．敲门前应注意的事217

4．视线的位置219

5．用认错吸引客户220

6．集中客户注意力224

7．与接待人员建立良好关系227

三、接近客户的口才策略228

1．寻找共同的话题228

2．利用好奇心231

3．利用问题233

4．敢于指挥235

5．出奇致胜237

6．利用服装243

第三章 与客户面谈的口才246

一、吸引顾客的注意力246

1．顾客注意力的分析246

2．顾客注意的分类247

3．引起顾客注意的原则248

4．引起顾客注意的技巧250

二、面谈时的口才技巧255

1．解除客户的警戒心256

2．注重临场感257

3．克服反抗心理259

4．巧妙利用电话260

5．推销生产用品的口才技巧262

6．推销机械的口才技巧263

7．推销汽车的口才技巧265

8．推销耐用品的口才技巧266

9．推销房屋的口才技巧268

10．推销家电的口才技巧270

11．推销运输服务的口才技巧271

12．推销建筑材料的口才技巧272

13．推销玩具的口才技巧274

14．推销钟表的口才技巧275

15．推销服装的口才技巧277

16．推销药品的口才技巧278

三、面谈时的口才策略280

1．引出客户的需要280

2．无中生有283

3．利用感情285

4．树立危机意识286

5．制造好奇288

6．说出商品的缺陷290

7．运用爱的力量292

8．满足客户最微小的愿望295

9．先发制人297

10．不谈产品，先谈对方的人301

11．不能说的实话303

12．诱导与暗示305

13．从听中抓住说话方向306

第四章 客户异议处理的口才311

一、客户异议处理的口才技巧311

1．不因拒绝而退缩315

2．挖掘异议的内涵318

3．设法让客户说“是”321

4．巧妙暗示322

5．引出客户的真心话323

6．提出合理的理由325

7．利用客户的信用326

8．责备自己327

9．建议客户自己做一次推销员328

10．把反对问题转化成一个329

11．尊重客户的异议330

12．利用周围事物处理异议332

13．忽视客户的异议333

14．补偿客户的异议334

15．让异议成为购买的理由335

16．用询问来处理异议336

17．用假设处理异议338

18．直接反驳处理异议339

二、各种“借口”异议处理的口才策略341

1．对付“这个不好，我要那个”的借口341

2．对付“改天再来”的借口343

3．对付“很忙”的借口344

4．对待“以前用过，并不好”的借口346

5．对付“塞责”的借口348

6．对付“考虑”的借口350

7．对付“不急”的借口352

8．对付“不要”的借口354

9．对付“不知道新产品如何”的借口356

10．对付说“服务不好”的借口357

11．对付“发年终奖金再买”的借口358

12．对付“别家比较便宜”的借口359

13．对付“我要向朋友买”的借口362

14．对付“价格方面”的借口364

15．对付“赚不到钱”的借口370

16．对付“我不能做主”的借口372

三、对待各种不同的客户异议处理的口才策略374

1．对待忙碌或性急的顾客375

2．对待爱争论的顾客376

3．对待不信任推销员的客户378

4．对待喜欢讲话的顾客379

5．对待不爱讲话的顾客381

6．对待犹豫的顾客383

7．对待似懂非懂的顾客386

8．对待追根究底的顾客387

9．对待傲慢的客户390

第五章 促成交易的口才394

一、把握成交时机394

1．扼要陈述396

二、促成交易的口才技巧策略396

2．假借他人398

3．理智成交399

4．先买一件400

5．入股成交法401

6．引用实例401

7．比较成交402

8．让步成交403

9．反让步成交404

10．拿走成交405

11．勇士成交406

12．范围成交407

14．犹豫成交408

13．存钱成交408

15．降价成交409

16．反问成交410

17．ABC成交411

18．利用工具成交413

19．决策与选择成交413

20．边蹬边走成交414

21．邱吉尔成交法415

22．“只适合你”成交法417

23．次要问题成交法417

24．善待自己成交法418

25．降压成交法419

26．恐惧成交法420

27．卷尺成交法421

28．订单成交法422

29．档案成交法423

30．投资成交法424

31．连锁成交法425

32．在考虑中成交426

33．握手成交法427

34．锐角成交法428

35．时效成交法429

36．引导成交法431

37．低价成交法432

38．道歉成交法433

39．离去成交法434

三、促成交易的口才策略435

1．以二择一成交策略435

2．欲擒故纵成交策略437

3．让客户参与成交策略439

4．“收银机”成交策略441

5．借喻成交策略443

6．使用客户语言成交策略446

7．提问成交策略449

8．幽默成交策略455

9．比喻成交策略458

10．功心成交策略459

11．用情成交策略461