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第一篇 谈判基础篇1

1 谈判学导论1

1.1 谈判的产生与意义1

1.1.1 谈判的产生2

1.1.2 谈判的意义3

1.1.3 谈判的应用4

1.2 谈判的内涵与特征4

1.2.1 谈判的定义4

1.2.2 谈判的基本特征4

1.2.3 谈判与推销的区别和联系6

1.3 谈判的构成与分类7

1.3.1 谈判的构成要素7

1.3.2 谈判的分类8

1.4.1 谈判需要理论11

1.4 谈判的主要理论体系11

1.4.2 谈判结构理论12

1.4.3 谈判技巧理论13

1.4.4 谈判实力理论13

1.4.5 原则谈判理论18

1.4.6 谈判谋略理论19

1.4.7 当代其他一些谈判观点22

1.5 成功谈判的含义与理念22

1.5.1 成功谈判的含义23

1.5.2 成功谈判应具有的基本理念23

1.5.3 谈判中常见的错误25

1.6 谈判学的研究对象与方法27

1.6.1 谈判学的研究对象27

1.6.2 谈判学的研究与学习方法28

练习题129

2.1.2 商务谈判的特点31

2.1.1 商务谈判的概念31

2.1 商务谈判的概念与特点31

2 商务谈判概述31

2.2 商务谈判的作用与原则32

2.2.1 商务谈判的作用32

2.2.2 商务谈判的基本原则33

2.3 商务谈判的伦理道德35

2.3.1 商务谈判中的伦理观35

2.3.2 商务谈判的道德基准37

2.3.3 商务谈判的道德困惑38

2.4 商务谈判的基本内容39

2.4.1 合同之外的谈判39

2.4.2 合同之内的谈判39

2.5 商务谈判的基本程序40

2.5.1 商务谈判的PRAM模式40

2.5.2 商务谈判的基本过程41

练习题243

3.1.1 谈判者的基本素质45

3 谈判者45

3.1 谈判者的素质与能力45

3.1.2 谈判者的能力特征47

3.2 谈判者的心理分析49

3.2.1 谈判者的心理活动过程49

3.2.2 谈判者的需要分析50

3.2.3 谈判者的态度分析52

3.2.4 谈判中的群体心理54

3.2.5 3种典型的谈判心理58

3.3 谈判者的角色分析61

3.3.1 谈判角色的含义61

3.3.2 谈判角色的扮演与认知62

3.4 谈判者的类型分析62

3.4.1 气质类型62

3.4.2 性格类型64

3.4.3 风格类型66

练习题369

4.1 商务谈判思维70

4.1.1 谈判思维的基本特点与模式70

4 商务谈判思维与语言70

4.1.2 谈判思维障碍的主要原因73

4.1.3 谈判思维的艺术74

4.1.4 谈判思维的诡道76

4.2 商务谈判语言77

4.2.1 商务谈判语言艺术的重要性78

4.2.2 商务谈判语言的类型78

4.2.3 商务谈判语言的表达方式80

4.2.4 商务谈判语言的一般要求85

4.2.5 商务谈判语言的一般禁忌87

4.3 商务谈判行为语言88

4.3.1 行为语言概述88

4.3.2 行为语言的认知90

4.4.1 “气泡”——个体空间94

4.4 谈判中的个体空间94

4.4.2 个体空间的范围95

4.4.3 谈判中的个体空间96

4.4.4 谈判座位的布置与影响97

4.5 商务谈判信息99

4.5.1 商务谈判信息的作用99

4.5.2 商务谈判信息的搜集99

4.5.3 谈判信息的传递102

4.5.4 谈判信息的保密104

练习题4105

第二篇 谈判实务篇108

5 商务谈判准备108

5.1 商务谈判准备概述108

5.1.1 商务谈判准备的目的108

5.1.2 商务谈判准备的主要任务109

5.2.2 谈判对象调查分析110

5.2 商务谈判背景调查分析110

5.2.1 环境调查与信息搜集110

5.2.3 谈判实力的评价111

5.2.4 谈判时机的选择111

5.3 谈判方案与计划制定112

5.3.1 谈判目标的设定112

5.3.2 谈判方案的拟定112

5.3.3 谈判计划的制定113

5.4 谈判人员的组织与管理114

5.4.1 谈判人员的选择114

5.4.2 谈判团队的组织114

5.4.3 谈判人员的管理115

5.5 谈判前的谈判116

5.5.1 谈判前的谈判概述116

5.5.2 建立对方的期望117

5.5.3 积聚谈判的力量117

5.5.4 谈判前的接触118

5.6 商务谈判的其他准备119

5.6.1 谈判后勤准备119

5.6.2 谈判准备工作的检验120

练习题5121

6 商务谈判开局与摸底123

6.1 商务谈判开局概述123

6.1.1 开局阶段的主要任务123

6.1.2 开局阶段的行为方式123

6.1.3 谈判议程的协商124

6.2 开局气氛的营造126

6.2.1 开局气氛对谈判的影响126

6.2.2 营造良好的开局气氛127

6.2.3 开局气氛营造的策略128

6.3 谈判意图的表达129

6.3.1 谈判意图表达的方式129

6.3.2 谈判意图表达的策略130

6.4.1 商务谈判摸底概述131

6.4 商务谈判摸底131

6.4.2 摸底的主要方式132

6.4.3 谨防对方窥测133

6.4.4 审查134

6.4.5 提议135

练习题6135

7 商务谈判报价与磋商137

7.1 报价137

7.1.1 询价与报价137

7.1.2 报价的依据138

7.1.3 报价的基本要求139

7.1.4 报价的时机140

7.1.5 报价的基本策略141

7.2 讨价144

7.1.6 如何对待对方的报价144

7.2.1 讨价的含义与作用145

7.2.2 讨价的程序与方法145

7.3 还价146

7.3.1 还价的含义146

7.3.2 还价的依据147

7.3.3 还价的步骤147

7.3.4 还价的方法148

7.4 要求148

7.4.1 谈判要求的作用148

7.4.2 谈判要求的种类149

7.4.3 如何提要求150

7.4.4 如何坚持要求151

7.4.5 如何放弃要求152

7.4.6 如何对待要求152

7.5.1 僵局的含义及影响153

7.5 僵局153

7.5.2 谈判僵局产生的原因154

7.5.3 谈判僵局的利用155

7.5.4 谈判僵局打破的一般方法156

7.6 让步158

7.6.1 让步的意义158

7.6.2 让步的类型159

7.6.3 让步的基本形态160

7.6.4 让步的基本原则161

7.6.5 防止对方进攻的基本方式161

7.6.6 促使对方让步的基本方式164

练习题7166

8 商务谈判签约与履约169

8.1 成交前的评价169

8.1.1 成交前的回顾169

8.1.2 谈判目标的检讨169

8.1.3 最后的让步170

8.2 成交的促成171

8.2.1 成交时机的把握171

8.2.2 成交意图的表达171

8.2.3 促成成交的策略172

8.2.4 争取最后的收获173

8.3 合同的签订173

8.3.1 商务合同的种类与内容173

8.3.2 商务合同的书写与格式174

8.3.3 合同的审核与签字175

8.4 合同的履行176

8.4.1 合同的执行176

8.4.2 合同的变动177

8.5 谈判后的管理179

8.5.1 谈判总结179

8.5.2 关系维护179

8.5.3 资料管理179

练习题8180

第三篇 谈判艺术篇182

9 商务谈判策略与技巧182

9.1 谈判策略与技巧概述182

9.1.1 谈判策略与技巧的含义182

9.1.2 影响谈判策略的主要因素183

9.1.3 谈判策略的基本分类184

9.2 商务谈判的总体策略184

9.2.1 根据谈判的基本方针划分184

9.2.2 根据谈判的基本姿态划分185

9.2.3 根据谈判的基本方式划分186

9.2.4 几种典型的谈判策略187

9.3 谈判主动权的谋取策略188

9.3.1 谈判人员策略188

9.3.2 谈判时间策略190

9.3.3 谈判信息策略191

9.3.4 谈判权力策略193

9.4 对付几类对手的谈判策略195

9.4.1 凶悍派对手195

9.4.2 逃避派对手196

9.4.3 苛刻派对手196

9.4.4 两极派对手196

9.4.5 诡计派对手196

9.5 商务谈判语言表达技巧197

9.5.1 倾听的技巧197

9.5.2 提问的技巧201

9.5.3 陈述的技巧206

9.5.4 回答的技巧208

9.5.5 说服的技巧211

9.5.6 辩论的技巧213

9.6.1 压力对谈判的影响214

9.6.2 谈判压力的来源214

9.6 商务谈判压力处理技巧214

9.6.3 实施压力的一般方法215

9.6.4 缓解压力的一般方法217

9.7 常见商务谈判战术的运用218

9.7.1 情感战术218

9.7.2 信息战术220

9.7.3 时间战术222

9.7.4 权力战术223

练习题9225

10 商务谈判文化礼仪228

10.1 商务谈判中的文化差异228

10.1.1 文化及文化差异228

10.1.2 文化差异对谈判的影响230

10.1.3 东西方文化差异的主要表现234

10.1.4 一些国家的习俗与禁忌235

10.2 商务谈判礼仪与礼节239

10.2.1 谈判礼仪与礼节概述240

10.2.2 服饰礼仪242

10.2.3 举止礼仪242

10.2.4 谈吐礼仪243

10.2.5 迎送礼仪244

10.2.6 会谈礼仪245

10.2.7 宴请礼仪245

10.2.8 馈赠礼仪248

10.2.9 日常礼节249

10.3 商务谈判风格比较253

10.3.1 谈判风格概述253

10.3.2 中国商人的谈判风格254

10.3.3 亚洲商人的谈判风格255

10.3.4 欧美商人的谈判风格262

10.3.5 其他地区商人的谈判风格271

练习题10273

参考文献274