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第一篇 销售队伍管理入门2

第一章 销售队伍管理的范围2

1.1 什么是销售队伍管理3

1.2 销售队伍是一个系统3

1.3 销售队伍管理更是一门科学6

1.3.1 销售队伍管理为什么那么难6

1.3.2 销售队伍管理有结构性的程序8

1.3.3 销售队伍管理的五项基本职能8

1.4 销售队伍管理与营销管理的关联13

1.5 销售队伍管理的层级14

1.6 销售队伍管理的层级与管理职能的关联15

1.7 销售管理的职业生涯16

1.8 销售经理的主要职责17

1.9 销售经理的角色18

1.10 一线销售主管的角色20

1.11 销售经理的胜任力模型22

1.12 销售经理的任务与技能变化的趋势23

1.13 从销售员到销售经理的角色转变24

第二章 人员销售的性质29

2.1 销售是古老而伟大的活动30

2.2 销售的本质30

2.3 销售的形象演变31

2.4 销售与营销的关系32

2.5 销售人员的类型33

2.6 销售人员的独特性37

2.7 销售人员的重要性38

2.8 人员销售的新领域——专业销售员39

2.9 人员销售的发展40

第三章 人员推销过程43

3.1 销售管理者需要懂得人员推销过程44

3.1.1 探查客户——客户在哪里45

3.1.2 研究规划——客户有什么特征48

3.1.3 接近客户——方法与心态都很关键50

3.1.4 需求探寻——找到客户购买的真正理由52

3.1.5 利益介绍——用客户的语言进行销售陈述54

3.1.6 回应异议——真诚热心而策略性地解除客户的担忧55

3.1.7 获得承诺——机智而勇敢地获得客户承诺57

3.1.8 访后跟进——持续用心经营客户关系58

3.2 销售管理者需要懂得适应性销售技巧59

3.2.1 人类行为风格的研究成果59

3.2.2 人类行为风格的TOPK模型60

3.2.3 识别客户的TOPK类型62

3.2.4 TOPK的适应性销售技巧63

第二篇 销售队伍的战略规划管理72

第四章 战略性销售队伍管理72

4.1 战略与战略规划73

4.2 营销战略规划73

4.3 销售队伍战略的制定76

4.3.1 销售管理者需要具备战略领导力76

4.3.2 销售队伍战略制定的过程77

4.3.3 销售队伍战略制定的内容77

4.3.4 以销售目标指导企业各个组织的其他活动81

第五章 销售潜力预测管理84

5.1 市场潜力评估85

5.1.1 市场潜力的含义与意义85

5.1.2 市场潜力评估的基础86

5.1.3 市场潜力评估的方法87

5.2 销售潜力93

5.3 销售预测94

5.3.1 影响销售预测的因素94

5.3.2 销售预测的指导原则95

5.3.3 销售预测的程序97

5.3.4 销售预测方法100

第六章 销售区域管理110

6.1 销售区域规划与管理的好处111

6.2 销售区域的设计与划分113

6.2.1 销售区域设计规划的流程114

6.2.2 销售区域划分的三种方法117

6.3 销售队伍规模的确定121

6.3.1 销售队伍的边际递减效应121

6.3.2 确定区域内的销售员数量124

6.3.3 确定销售队伍的管理跨度125

6.4 销售区域的评估与调整126

6.5 区域覆盖与时间管理129

6.5.1 销售时间管理的紧迫性129

6.5.2 为销售队伍规划路线131

6.5.3 为销售队伍制定销售访问战略133

第七章 销售指标与预算管理136

7.1 销售指标设立与管理137

7.1.1 销售指标的性质137

7.1.2 设立销售指标的意义138

7.1.3 销售指标的类型140

7.1.4 销售指标的分配方法145

7.1.5 销售指标的棘轮效应149

7.1.6 销售指标分配中的特殊问题151

7.1.7 销售指标的评估与调整152

7.1.8 销售指标的沟通管理156

7.2 销售预算管理157

7.2.1 销售预算的地位157

7.2.2 销售预算的作用159

7.2.3 销售预算的主要内容160

7.2.4 销售预算的主要制定方法162

7.2.5 销售预算的管理164

第三篇 销售队伍的人力资源管理174

第八章 销售组织管理174

8.1 销售组织设计176

8.1.1 销售机构人力资源管理176

8.1.2 销售队伍组织设计的目的177

8.1.3 销售队伍组织的设计维度177

8.1.4 销售队伍组织的设计标准178

8.1.5 常见的销售队伍组织结构180

8.2 销售组织变革管理191

8.2.1 销售战略实施的组织途径191

8.2.2 销售组织变革的原因193

8.2.3 销售组织变革的时机194

8.2.4 销售组织变革的类型196

8.2.5 销售组织变革的过程199

8.2.6 销售组织变革的阻力类型203

8.2.7 销售组织变革的阻力化解205

8.2.8 销售组织变革成功的关键因素207

第九章 销售队伍的薪酬管理214

9.1 销售队伍薪酬的重要性215

9.1.1 销售队伍薪酬的激励性215

9.1.2 销售队伍薪酬与战略规划216

9.2 销售队伍薪酬的管理团队217

9.3 销售队伍薪酬的目标218

9.4 销售队伍薪酬的基本元素221

9.4.1 两大薪酬元素的优缺点221

9.4.2 两大薪酬要素的适用条件223

9.4.3 固定薪酬的实施要点223

9.4.4 变动薪酬的实施要点225

9.5 销售队伍薪酬的结构229

9.6 销售队伍薪酬的方案232

9.7 在薪酬设计中消除曲棍球棒效应234

9.7.1 曲棍球棒效应234

9.7.2 销售曲棍球棒效应235

9.7.3 销售曲棍球棒效应的类型237

9.7.4 销售曲棍球棒效应的群体现象237

9.7.5 销售曲棍球棒效应的危害240

9.7.6 销售曲棍球棒效应的抑制方法242

9.8 在薪酬设计中消除卡尼曼损失厌恶效应245

9.9 销售队伍的薪酬设计管理248

第十章 销售队伍的流入管理254

10.1 销售队伍的招聘管理256

10.1.1 销售队伍招选与战略规划256

10.1.2 销售队伍招选的责任人256

10.1.3 销售队伍的招选规划259

10.1.4 销售队伍的胜任力模型261

10.1.5 销售队伍的招选标准263

10.1.6 销售队伍的招聘来源264

10.2 销售队伍的遴选管理266

10.2.1 遴选应聘者与战略规划267

10.2.2 销售队伍遴选章程267

10.2.3 销售队伍遴选的面试流程269

10.2.4 销售队伍的面谈管理271

10.2.5 销售队伍的遴选测试273

10.2.6 销售队伍的遴选决策274

10.3 销售队伍的录用管理277

10.4 销售队伍的融合管理278

10.4.1 销售队伍融合的意义278

10.4.2 销售队伍融合的过程279

10.4.3 直线经理对新销售员的融合管理280

10.5 抑制销售队伍中的俄罗斯套娃现象283

10.5.1 销售队伍的俄罗斯套娃现象283

10.5.2 俄罗斯套娃现象的危害284

10.5.3 俄罗斯套娃现象的抑制方法285

10.6 组建销售队伍的TOPK原则288

第十一章 销售队伍的发展管理292

11.1 销售队伍的培训管理294

11.1.1 销售队伍的入职培训管理295

11.1.2 销售队伍的在职培训管理300

11.2 销售队伍的晋升管理304

11.2.1 新销售员的转正管理304

11.2.2 销售队伍的人力资源开发306

11.2.3 销售队伍的晋升管理310

11.3 销售队伍的流出管理313

11.3.1 销售队伍的流出类型313

11.3.2 销售队伍的流出管理的价值315

11.3.3 销售队伍的流出管理程序317

11.3.4 销售队伍的解雇管理319

第四篇 销售队伍的运作辅导管理326

第十二章 销售队伍的激励管理326

12.1 销售队伍的激励管理327

12.1.1 激励原理327

12.1.2 销售队伍激励的独特性330

12.1.3 销售队伍激励的维度与战略性331

12.1.4 激励理论及其管理实践332

12.1.5 选择有效的销售激励组合359

12.1.6 销售队伍激励的挑战364

12.2 销售队伍的士气管理366

12.2.1 士气的本质与重要性366

12.2.2 销售队伍士气的作用368

12.2.3 决定销售队伍士气的因素369

12.2.4 特殊的销售士气问题372

12.2.5 建立良好的销售士气374

第十三章 销售队伍的领导与督导377

13.1 销售队伍的领导378

13.1.1 领导的本质378

13.1.2 管理者的五种影响力379

13.1.3 领导模型与领导力381

13.1.4 领导力的素质基础382

13.1.5 领导力的技能基础385

13.1.6 实施领导活动388

13.1.7 情境领导391

13.1.8 适应性领导393

13.2 销售队伍的督导396

13.2.1 销售队伍的监督396

13.2.2 监督销售队伍的理由397

13.2.3 监督销售队伍的力度397

13.2.4 销售队伍监督手段的现代化398

13.2.5 销售队伍监督的特殊问题399

13.2.6 销售队伍的指导399

13.2.7 销售队伍的辅导401

13.2.8 销售队伍的两人拜访402

13.2.9 销售队伍的训导407

第五篇 销售队伍的绩效和评估管理412

第十四章 销售量分析412

14.1 销售队伍绩效评估的战略性414

14.2 绩效评估与销售控制415

14.3 绩效评估与销售审计416

14.4 销售队伍的绩效评估过程418

14.5 销售数据的冰山现象421

14.6 销售队伍的销售量分析423

14.6.1 销售量分析423

14.6.2 总销售量分析423

14.6.3 地区销售量分析425

14.6.4 销售队伍人均销售量分析427

14.6.5 产品销售量分析428

14.6.6 客户类别的销售量分析430

第十五章 营销成本与盈利性分析433

15.1 营销成本分析的性质及范围434

15.2 营销成本分析的种类435

15.3 营销成本分析中的难点问题438

15.4 盈利性分析成果的运用441

15.5 管理资产回报率的评估工具442

第十六章 销售员的绩效评估447

16.1 绩效评估的重要性448

16.2 销售员的绩效评估者449

16.3 销售绩效评估的频率450

16.4 销售绩效评估的指标与标准451

16.5 销售绩效评估的方法453

16.6 销售绩效评估的信息收集457

16.7 销售绩效评估的面谈流程460

16.8 销售绩效评估的面谈技巧467

16.9 绩效评估与人际比较468

附录 综合案例475

参考文献561