图书介绍
百万大单制造机 大客户营销的终极秘诀PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 冯天心著 著
- 出版社： 中国财富出版社
- ISBN：9787504758088
- 出版时间：2015
- 标注页数：172页
- 文件大小：66MB
- 文件页数：182页
- 主题词：企业管理－销售管理－通俗读物
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图书目录
第一章 没有天生的销售高手，只有不断积极进取的狂人1
欲望是获取百万订单的第一要素3
学会自我激励，拥有拿下百万订单的决心和勇气5
始终以一种积极乐观的态度面对自己的客户7
勇于面对失败，不断总结经验教训10
永葆学习之心，强化自我的综合能力素质12
告诉自己，下一个百万大单就是你的15
第二章 道要正，基要实，百万大单始于对营销的正确认识19
正确地认识营销，把营销当作事业去做21
一定要认清你所营销的产品23
客户的需求永远是你销售服务的风向标25
用一颗服务于客户的心面对客户28
扮演起客户顾问的角色30
给客户解决问题，客户才能帮助你解决问题32
第三章 小订单靠勤奋，大订单靠营销策略与智慧35
千万不要把大订单的希望放在运气上37
你要记住大客户采购都有自己的计划39
靠腿靠嘴，你很难真正打动大客户41
学会用脑做事，制定出相应的营销策略43
大客户营销策略制定的影响因素45
善于发挥策略的影响力47
想想是不是有可以借助的力量48
第四章 了解客户的信息越多，成功的概率越高51
不可忽略圈子以及人脉的力量53
积极了解大客户及关键人的需求55
尽可能了解大客户的决策程序和标准58
学会从客户的公开信息中读出自己想要的内容60
介入到客户之中，建立起自我的信息渠道61
密切关注竞争对手信息，做出相应的预备案63
第五章 做好客户价值评估与角色分析，把握营销先机67
学会大客户的终身价值评估69
从大客户方的采购流程入手70
注重大客户内部组织构架的分析72
不可忽略关键人物的性格与作用力74
有效风险评估，走出营销闲局76
第六章 良好的客户关系，是孕育催生大订单的孵化器79
积极主动创造与大客户相识的机会81
公司实力及个人诚信是建立良好关系的助力器82
善于利用不同形式的沟通渠道84
实时进入大客户的工作及生活中86
追得太紧不如适当放手88
有的放矢，以不同的方式对待不同类型的客户90
第七章 智慧约见，迈向实质成交最为关键性的一步93
做好约见前的预热工作95
一定要选择好提示对方约见的方式97
成功在于慢半拍，太过直接小心对方心存防备100
学会引导，不妨从技术性交流开始102
如何激发大客户的需求104
以客户的角度去描述产品106
积极分析，让客户跟着你动起来108
第八章 完美竞标，从众多的竞争对手中脱颖而出111
报价，永远是客户关心的主题113
多方了解，尽可能准确地估算竞争对手的报价115
把竞标书当成艺术品去做118
在打动客户之前先打动自己119
完美竞标书制作的关键要素以及技巧120
“无标底”的招标法并不是真正的没有底线122
注意中标后双方合同的签订细节123
第九章 博弈，把握谈判技巧，谈出你的百万大订单127
亮出自我的资本，谈判不需要低调129
正式谈判前一定要在大客户方找到支持者131
从技术壁垒到心理壁垒133
把出发点放在客户的利益上136
利益，永远是吸引大客户合作兴趣的吸铁石137
让客户满足，客户才会让你满意139
让步，也要在可接受的范围之内142
第十章 人事两分开，顺利签约与收款画上完美句号145
事先拟订合同，趁热打铁让对方签字147
事先一定要对签约代表人的个人背景有所了解149
及时补充合同中的变更事项151
按合同办事，而非按人情办事153
第十一章 利润倍增，大客户的培养与可持续性销售157
成交才是营销的真正开始159
跟踪服务，及时了解大客户的体验161
增值服务，不断满足客户的需求162
关注客户，洞悉客户的需求变化163
留一手，小心客户的背叛165
让客户参与到产品的改进之中167
跟客户一起成长169
后记172