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第一章 好口才有好业绩，销售要懂沟通艺术2

销售要有好口才2

先拉近与客户的距离3

建立沟通交流的起点5

做好沟通与引导7

心平气和地与顾客沟通9

营造宽松的沟通氛围11

一定要充满热情14

开场话语关乎交易成败17

让顾客产生兴趣18

让顾客感到被重视20

找准介绍产品的时机22

提炼产品卖点24

真诚赞美顾客26

有效引导顾客30

让顾客参考交流31

针对性展开介绍33

让顾客参与体验34

用信心保证销售成功36

第二章 引起共鸣，把话说到客户心里是沟通的关键40

先成为产品专家40

介绍产品要真实客观41

强调产品功能和附加值44

用利益打动顾客46

引起顾客的强烈共鸣48

激发顾客的想象力50

站在顾客的立场52

让顾客感到物有所值54

打消顾客疑虑56

体验比介绍更有效58

换种说法重复说明60

有技巧地暴露产品缺陷62

介绍产品要简单明白63

充分展示细节65

第三章 找准客户需求，沟通从洞察开始70

了解顾客的需求70

结合顾客需求进行讲解72

强调顾客的核心需求74

了解顾客的兴趣所在77

卖点要能够满足顾客需求79

利用趋利避害的购买心理81

激发顾客的购买欲望84

引导目标模糊的顾客87

掌握了解顾客的期望89

挖掘顾客的潜在需求91

采取适当的沟通方式93

客观评价对手产品95

面对多个顾客的技巧97

做一名好听众100

第四章 把好处说透，促销时的沟通艺术106

强调促销产品的独特优势106

消除顾客对促销商品质量的顾虑108

让顾客有多赚的感觉109

不要急于介绍产品111

激发顾客的兴趣需求113

顾客对促销力度表示异议115

转变顾客对产品的态度117

让顾客接受促销方案119

冷静处理顾客的要求121

恰当应对顾客的打折要求122

对保修问题解释清楚125

第五章 赢在嘴上不是赢，面对不同顾客的沟通艺术128

与冷淡傲慢的顾客沟通的艺术128

与精明顾客沟通的艺术129

与多疑顾客沟通的艺术131

与态度冷淡顾客沟通的艺术134

与吹毛求疵顾客沟通的艺术135

与挑剔顾客沟通的艺术137

与专业型顾客沟通的艺术139

与愤怒顾客沟通的艺术141

与谦和有礼顾客沟通的艺术145

与青年顾客沟通的艺术147

与中年顾客沟通的艺术148

与老年顾客沟通的艺术149

与不同性别顾客沟通的艺术152

第六章 成交就是消除异议，处理异议的沟通技巧158

顾客抱怨产品不好158

理解顾客的心理160

用婉转的语言让顾客接受162

打消顾客对品牌的疑虑163

以替代的商品满足顾客165

打动顾客身边的陪伴者166

找出顾客离开的原因168

运用准确的数据说明170

以太极法处理异议171

给顾客平衡感173

以真诚的态度挽回顾客175

为顾客提供合理化建议177

明确顾客的购买需求179

从顾客的角度出发181

正确应对因质量问题要求退货182

超过退货期的处理办法184

对待顾客要求索赔的处理技巧186

对退货的顾客要礼貌189

第七章 不卑不亢促双赢，磋商阶段中的沟通艺术192

创造肯定气氛192

有热情才可能成功195

满足顾客表达的欲望198

理解顾客的顾虑199

弄清顾客迟迟不买的原因200

唤起顾客的购买欲望202

提出成交要求的技巧204

销售中的激将法207

对挑剔的顾客要有耐心209

巧妙施加压力211

消除顾客的不良印象213

挖掘顾客的真正异议214

顾客称产品档次低215

顾客对特价商品缺乏信任216

消除顾客顾虑的技巧218

让顾客产生信赖220

想顾客之所想221

成功化解顾客的误解223

让顾客说出拒绝的理由225

婉转提出反对意见228

与顾客讨价还价的沟通技巧230

充分说明不降价的原因231

第八章 给客户购买的理由，促成交易的沟通艺术234

适当给顾客优惠234

主动提出成交请求235

消除顾客对质量的担心237

让顾客出价的沟通技巧239

让顾客认同产品价格242

消除顾客一味降价的要求244

以有效的措施应对降价要求245

认真对待回头客248

问清顾客犹豫不决的原因251

让顾客感觉贵有贵的价值254

谈完价值之后再谈价格256

利用从众心理成交258

给顾客多重报价259

有效处理顾客异议260

帮助顾客解决资金短缺问题262

假设顾客已经同意购买263

利用促销政策的时间概念265